Email продолжает оставаться одним из наиболее экономически эффективных методов маркетинга. Это мощный генератор ROI — показателя, который выражает возврат инвестиций и показывает отношение прибыли, полученной от продажи товаров или услуг, к затратам на привлечение клиентов.
Когда маркетологов попросили оценить возврат инвестиций по email-маркетингу, участники опроса в подавляющем большинстве сообщили, что этот инструмент сильно увеличивает коэффициент ROI. Так, 60% из опрошенных маркетологов утверждают, что email-маркетинг повышает ROI для их организаций, тем временем как 32% выражают свою надежду на email-маркетинг и верят, что он вскоре повысит их ROI.
Средний показатель ROI
- Опрошенные маркетологи сообщили, что в среднем их показатель ROI равен 119%.
- Среди маркетологов B2B компаний показатель возврата инвестиций самый высокий: 127%.
- Маркетологи компаний, которые отправляют меньше, чем 100,000 писем в месяц, оценивают ROI в 139%, в то время как маркетологи компаний, которые отправляют более, чем 100 000 писем, дают низкую оценку ROI — в 94%.
Ниже, на графике можно видеть, как оценивают свой показатель возврата инвестиций компании различных бизнес моделей. B2C-компании дают оценку в 114%, тогда как B2B-компании и B2G (для государственных учреждений) — оценивают ROI в 127%.
На каждый потраченный 1$ на email маркетинг генерируется 40$, по данным Майка Мэя из Media Post. Социальные медиа или новый тренд нативной рекламы кажутся более привлекательным по сравнению с email-маркетингом, но этот инструмент проверен годами практики и все еще является эффективным.
Что же делать для увеличения ROI с помощью email-маркетинга?
1. Спрашивайте разрешения на рассылку
Перед тем как начинать делать рассылку попросите разрешения у пользователей на отправку писем. Иначе вы приобретете репутацию спамера, который делает рассылку по незаконно полученной базе. Соответственно, ваши показатели будут ничтожными.
2. Тщательно работайте над внешним видом письма
Общеизвестен факт, что мозг обрабатывает изображения быстрее, чем текст. Последние исследования говорят о том, что минимальное время, в течение которого человеку нужно демонстрировать изображение, чтобы мозг смог его обработать, равен 13 миллисекундам. Поэтому в подготовке письма большую роль играет его визуальный эффект, который вдохновит читателя дочитать письмо до конца и сделать правильное решение в вашу пользу.
Учтите, что в визуальном оформлении нет места ошибкам. Неправильно подобранное изображение отправит письмо прямиком в корзину или спам. Принимайте также во внимание, что большие изображения приводят к длительной загрузке и подписчики, не желая тратить свое время, просто закроют письмо.
Если у вас когда-нибудь возникали трудности с подбором правильного изображения для вашей email кампании, а также на случай, если у вас нет достаточного опыта работ в Photoshop, вы можете использовать простые помощники для оформления своего письма.
3. Добавляйте кнопки социальных сетей
Соцсети и email-рассылка дополняют друг друга. Кнопки социальных сетей дают возможность шире и быстрее распространять контент для охвата новой аудитории.
4. Следите за периодичностью отправки писем
Основной совет: не отправляйте сообщения слишком часто или слишком редко.
Дэвид Халерман, аналитик, маркетолог, автор недавнего доклада «Email‑маркетинг: как улучшить ROI» говорит: «На самом деле для того, чтобы получить ответ на вопрос: «Как часто я могу отправлять email клиентам?», нужно просто его перефразировать: «Как часто я могу написать интересное и уместное письмо, чтобы оно было прочитано моим подписчиком?».
Хотя и нет четкого правила, как часто нужно делать рассылку, но один раз в 4-6 недель — это минимум, который может работать для всех сегментов бизнеса и приносить результаты. Если делать рассылку реже — получатель может забыть о вас и задаться вопросом: «Почему кто-то прислал ему это письмо, подписывался ли он на эту рассылку?».
5. Сегментируйте ваш список адресатов
Сегментация вашего списка адресатов — это верное средство и действенная практика для улучшения вашей email-кампании. Разделяя базу на разные подгруппы, у вас есть возможность отправлять релевантные письма для каждой группы вашей аудитории.
Согласно данным опроса eMarketer, 39% маркетологов, которые сегментируют списки email-рассылок, утверждают, что это позволяет повысить количество открытых писем. 28% говорят о том, что это дает возможность снизить показатель отказов, и ещё 24% уверены, что это позволяет увеличить продажи и прибыль.
Выделяют несколько способов эффективной сегментации списка вашей рассылки:
Сегментация по половому признаку
Это достаточно примитивный, но действенный способ сегментации, который позволит вам составить разные тексты для рассылки, ориентированные на определенный пол. Как известно, женщины предпочитают мягкую, чувственную подачу материала, с множеством визуального контента и стильным дизайном. Мужчины легче воспринимают четко выстроенный, аргументированный материал с указанием выгод.
Также у вас будет возможность предлагать соответствующие товары и услуги.
Хорошим примером является компания Johnny Cupcakes по продаже одежды для женщин и мужчин, которая использовала вышеописанную сегментацию и увеличила прибыль на 141%, кликабельность на 42% и показатель конверсии на 123%.
Сегментация на основе данных о ранее купленных товарах
Какие товары недавно просматривали и покупали ваши пользователи? Отслеживая эту информацию, вы получите ответ на вопрос: «Чем интересуется ваш подписчик?», «Каким должен быть контент письма?».
Логично разработать специальные предложения для каждого сегмента по интересам, руководствуясь ранее купленными товарами. Магазин мебели и декора Dot&Bo в своем email выражает надежду на то, что вскоре клиент посетит их сайт, ведь они предлагают ранее приглядевшийся ему ротанговый плетеный абажур с уточнением: «Все еще есть в наличии», причем «Со скидкой 29$».
Сегментация клиентов по их активности
Это один из базовых методов, который влияет на конечный результат email-кампании. Отсортируйте ваших подписчиков, изучая их активность. Посмотрите, кто из них более активный, а кто не открывал ваши письма уже более полугода. Исходя из этого, разработайте кампанию, которая поможет реанимировать интерес к продукции или услугам.
Сегментируя свой список, вы сможете выявить самых активных пользователей — вероятнее всего, они также являются и самыми активными покупателями. Для этой группы вы сможете разработать специальные предложения, которыми простимулируете и повысите их интерес к вашему продукту.
Успешный пример — интернет-магазин женской одежды SwayChic, который с помощью сегментации клиентов по их активности увеличил свой доход на 200%. Дополнительными бонусами являлись увеличение открытий писем на 40% и кликабельности — на 100%.
6. Тема письма
Для того чтобы письмо было прочитано — для начала его должны открыть. Каждый день в бизнес-среде отправляют и получают свыше 100 000 000 000 писем. С заурядным заголовком вашему письму грозит затеряться среди всех остальных.
Делайте тему письма интересной, конкретной и описывающей содержание. Ниже — примеры писем, которые чаще всего остаются или не прочитанными, или расцениваются как спам:
No subject
Твоя квартира уже ждет тебя
Зарабатывайте ежемесячно 10 000$
Хорошие и плохие новости
Ваш бонус!
Откройте письмо!
Важно!
Если вам на почту приходит письмо с похожей темой, вы с большой вероятностью отправите его в корзину или расцените как спам, не так ли? Поэтому составляя письмо, уделите заголовку особое внимание. Указания сумм денег в теме письма — стопроцентный указатель на то, что это спам. Так же оно будет расценено с названиями, содержащие слова: «доход», «заработок», «кредит» и т.д. Не используйте беспредметные темы письма такие как: «откройте письмо», «Вы должны это прочитать», «важно». Сформируйте кратко тему как ответ на главный вопрос: «О чем говорится в письме?».
Эффективные темы письма включают в себя:
Имя получателя
Вопрос («Как организовать великолепную свадьбу?»)
Цифры («4 типичных ошибки при выборе окон»)
Благодарность («Спасибо, что вы с нами уже год!»)
Выгодные предложения (бесплатная доставка, скидка, распродажа, акция, подарок)
Слова-указатели ограничения времени или количества товара («В наличии осталось всего 3 автомобиля по специальной цене»)
7. CTA
Когда вы продумали само содержание письма, убедитесь в том, что в нем есть четкие призывы к действиям. Придерживайтесь следующих советов по созданию эффективного CTA:
- Избегайте таких слов как «оформить», «подписаться», «загрузить», «отправить информацию». Американский маркетолог Вин Гаэта называет эти слова словами-раздражителями, потому что они напоминают подписчикам об обязательствах и работе.
- Используйте не больше 2 призывов к действиям в одном письме. Иначе это может сбить подписчика с толку, и он закроет письмо так и не нажав ни на один из них.
- Разместите ваш СTA так, чтобы пользователь, открыв письмо, сразу его увидел и ему не пришлось долго крутить колесиком мыши.
- Сделайте кнопку призыва к действиям контрастной, дабы сразу указать подписчику на его дальнейшие действия.
Эффективность CTA индивидуальна в каждом отдельном случае. Поэтому мы рекомендуем постоянно тестировать, оптимизировать и модифицировать ваши призывы к действиям.
Виды email-писем для увеличения ROI
Вы уверены, что делаете все возможное, чтобы получить максимальный показатель возврата инвестиций ваших email-кампаний? Каким может быть содержание письма, которые помогут вам увеличить ROI? Давайте рассмотрим несколько видов:
Приветственные письма
Эти письма представляют собой письма-автореспондеры, которые высылаются, когда новый пользователь подписался на email-рассылку. Обязательно продумайте ваши приветственные письма. Первое впечатление от рассылки — уже формирует ваш имидж. Приветственные письма должны производить мощный запоминающийся эффект.
Обучающие письма
Эти письма должны давать ответы на вопросы пользователей. В них можно рассказать о новом образовательном контенте на вашем сайте, поделиться интересной и полезной статьей, лайфхаками, идеями и т.д.
Автоматические письма
1. Письма о статусе заказа
Такие письма обычно содержат подтверждение оформленного заказа, отправки, информацию по отслеживанию посылки. Open rate таких транзакционных писем обычно превышает 75%. Письма о статусе заказа помогают построить доверительные отношения со своими клиентами и увеличить доходы.
2. Письма-напоминания
Если ваша компания продает продукт или услугу, которые через определенный период времени пользователь вновь может заказать (к примеру, витамины, картриджи, контактные линзы, изучение языков, фитнес тренировки и т.д.), вы можете использовать данный тип письма. 53% клиентов, которые переходят из этих триггерных писем на сайт, делают покупку.
3. Письма брошенной корзины
Отправляются в том случае, когда посетитель сайта положил товар в корзину, но по каким-то причинам не совершил покупку. С помощью таких писем компания, занимающаяся продажей одежды Monsoon увеличила свой ROI.
Для писем брошенной корзины Monsoon были использованы:
- Динамический контент
- Анимированные GIF баннеры
- Поведенческая сегментация базы
- Рекомендации продуктов исходя из просмотренных товаров на сайте.
Спустя 3 месяца рассылки таких писем, компания достигла следующих результатов:
- Открываемость: 55%
- Кликабельность: 22%
- Клики с конверсиями: 38%
- Доход с одного email письма: £4.93
- Увеличение объема продаж на 4,3%
4. Поздравительные письма
Такие email письма отправляются накануне праздников и дня рождения подписчика. Поздравительные письма отличаются большим откликом со стороны аудитории. Ваши пожелания в день рождения могут выразиться в виде купона-скидки или специального предложения, которое будет стимулировать интерес к вашему товару или услуге.
Надеемся, что вышеописанные советы по сегментации, оформлении и отправке писем помогут вашей рассылке генерировать высокий ROI.
Успехов вам!
