Август этого года выдался для краудфандинговой компании Publishizer крайне удачным. Так получилось, что за один месяц им впервые удалось заработать более $100 000. Для стартапа, который представляет собой единственную в своем роде платформу, объединившую современные технологии и издательское дело — а также авторов, редакторов и читателей, — это достижение вполне можно считать значимым, не так ли?
С одной стороны, такой успех казался неожиданным, с другой, — нельзя сказать, что он не был закономерен. Эта впечатляющая цифра — результат упорного труда многих авторов, которые через сервис запустили кампании по продвижению своих книг, и каждого из них удалось подписать на платформу при помощи персонализированного, ориентированного на исходящие продажи подхода. Если хотите узнать, что именно помогло компании достичь столь желанного для многих результата, читайте дальше.
Содержание статьи
Стартовые установки
1. Поставить конкретную цель
2. Провести расчет
3. Наладить конвейер по генерации прибыли
4. Использовать имеющийся механизм работы
5. Разработать сильный оффер
6. Поддерживать контакт еженедельно
7. Обеспечить качественную поддержку клиентов
8. Найти потенциальных клиентов, которые готовы принять предложение сразу
9. Сосредоточиться на увеличении конверсии холодных писем
10. Автоматизировать повторяющиеся задачи
11. Как следует отметить успех
Заключение
Стартовые установки
- Вопрос: возможно ли увеличить ежемесячный доход в 5 раз с $20k до $100k, затратив при этом столько же времени, как и обычно?
- Цель: использовать текущий процесс продаж, чтобы получить доход в 100 тысяч долларов в течение 30 дней (увеличить отдачу от реализуемого подхода).
- Инструменты: высококонверсионные шаблоны электронных писем, CRM, аналитика данных (значения LTV и уровня конверсии).
- Результаты: увеличить доход и денежный поток, улучшить инвестиционную привлекательность компании, нанять больше торговых представителей.
Важно сделать одно уточнение: все изложенное ниже было сделано одним человеком. Ли Константин (Lee Constantine) возглавлял отделы развития и продаж многих стартапов в Силиконовой долине, Нью-Йорке и Нидерландах. В августе прошлого года перед ним стояли две задачи: осуществить валидацию бизнес-модели Publishizer и найти подходящее соответствие их продукта рынку. Ниже — перечень тех действий, которые и помогли ему преуспеть.
1. Поставить конкретную цель
В прошлом году перед менеджерами компании была поставлена вполне конкретная цель: привлечь больше авторов, чем за любой предыдущий год. Таким образом фирма могла увеличить долю рынка и доказать свою способность к масштабированию.
Помимо этой цели, была еще и другая: привлечь к платформе внимание инвесторов.
Для привлечения инвестиций было решено продемонстрировать способность компании заработать $100 000 за 1 месяц с помощью воспроизводимого процесса продаж, то есть доказать, что компания достигла такого результата не случайно, а действуя согласно разработанному ею алгоритму. Это означает, что общий доход от всех запущенных книжных кампаний за один месяц составит не менее $100 000.
Вторая цель была поставлена, чтобы подстегнуть мотивацию сотрудников. У менеджеров должна была быть причина, чтобы достичь этих $100 000.
Надо отметить, что поставленные цели в соответствующем виде должны быть доведены до каждого сотрудника компании, от отдела разработки до маркетинга и поддержки клиентов.
2. Провести расчет
Прежде чем остановить свой выбор на обозначенной выше цели, фирма должна была убедиться, что заявленный размер прибыли не только достаточно амбициозен, чтобы заинтересовать инвесторов, но и что он в принципе достижим.
Привлекать авторов на платформу планировалось за счет конкурсов лучших презентаций книг в трех наиболее успешных на сегодняшний день категориях: «Бизнес», «Самопомощь», «Разум и тело».
Анализ данных предыдущих конкурсов позволил определить, что самый успешный конкурс компании помог заработать $34 000 (в том месяце было запущено 12 кампаний). Получается, что каждый запуск приносил фирме $2 800. Было принято считать этот показатель за LTV (средняя жизненная ценность клиента).
Данные по прошлым конкурсам
Было проведено сравнение показателей этого конкурса с результатами конкурсов, проводившихся ранее, и с данными общего количества запущенных на платформе кампаний. К настоящему времени на платформе было заработано около 1,1 млн. долл., около 600 авторов запустили кампании. В среднем каждый из них принес фирме около $1 800.
Далее необходимо было определить, сколько авторов с имеющимся LTV нужно привлечь на платформу, чтобы за месяц успеть заработать $100 000. $100k / $1 800 = 55. Итак, таких авторов должно быть чуть больше 50.
Финансовая цель / LTV = Цель по количеству запущенных кампаний
Было известно, что в среднем лишь 15% всех, кто создал учетную запись на платформе, приступали к запуску кампаний. Поэтому 50 авторов были разделены на 15%. В итоге — требовалось набрать 333 регистрации.
3. Наладить конвейер по генерации прибыли
Чтобы подписать на сервис необходимое количество авторов, нужно было придерживаться строгого графика работы. Все задачи, которые можно автоматизировать, нужно автоматизировать. Все остальное время посвящать продажам, телефонным звонкам потенциальным клиентам.
При этом сам график не должен превышать положенных 8 часов. Нет никакого смысла в том, чтобы пытаться заработать больше, затрачивая при этом еще больше времени. Это не масштабирование.
4. Использовать имеющийся механизм работы
За предыдущие три месяца контакты велись, как правило, с бизнес-коучами и авторами нон-фикшн-литературы. Было решено не изменять этому подходу.
К началу августа несколько авторов, заинтересованных в написании книги в категории «Разум и тело», уже имелось. Разумеется, с этими «теплыми» лидами (в эту категорию пользователей были отнесены все, кто ответил на предложение «да, но не сейчас») также была проведена работа. В итоге большинство из них к началу нового конкурса были готовы запустить свои кампании.
5. Разработать сильный оффер
Конкурс среди авторов за внимание крупных издателей — хороший стимул, чтобы принять в нем участие. Он оказался отличным способом активировать «теплые» лиды и других потенциальных клиентов, заставить их сказать «да» сейчас, а не потом. Все хотели получить доступ к хорошим издателям, и удаление нескольких имен из списка партнеров сделало свое дело.
Для каждого клиента были созданы похожие уникальные предложения. Цепочки писем были персонализированы, так что каждый получатель чувствовал, что конкурс организуется специально для него. Что, в некотором смысле, и было сделано.
Вот пример письма:
«Привет, __, Я понял, что ты пишешь книги, и я хотел бы сделать тебе интересное предложение.
Меня зовут Ли Константин, и я тружусь на благо Publishizer, издательского стартапа, чья цель — наладить контакт с авторами и издательствами по всему миру посредством данных и предзаказов.
В августе мы планируем провести три конкурса на лучшую презентацию книги в жанре нон-фикшн. В жюри будут 6 издательств, и все, что тебе нужно сделать, — это подготовить предложение своей книги и презентационное видео.
Когда ты будешь свободен, чтобы обсудить это предложение более подробно?
Ли Константин»
Далее рассылалось такое сообщение:
«Привет, ____,
Недавно я присылал тебе письмо с информацией о конкурсе лучших презентаций книг.
Тебя заинтересовал этот конкурс?
Буду рад обсудить мероприятие более детально»
6. Поддерживать контакт еженедельно
Продажа не совершается в один момент. К ней ведет длинная цепочка действий и контактов с будущим клиентом. Если вы остановите общение с каждым заинтересованным человеком хотя бы на неделю, то легко его потеряете. Ли Константин полагает, что 80% запущенных кампаний случились именно потому, что за стоящими за ними лидами постоянно следили, не допускали того, чтобы они потеряли интерес.
С каждым потенциальным клиентом раз в неделю устанавливался контакт, если только они не отвечали резким отказом: здесь уж ничего не поделаешь. В числе прочих это были и те, кто ранее проявлял интерес к сервису. Разумеется, с теми авторами, которые дали свое согласие сразу, общение тоже продолжалось: важно было убедиться, что они все делают правильно и не отказались от своих намерений.
7. Обеспечить качественную поддержку клиентов
С авторами, которые согласились на предложение сервиса, стратегия работы была такой же: контакт с каждым из них продолжал поддерживаться еженедельно до тех пор, пока они не запускали кампанию.
О действиях каждого потенциального клиента было известно все вплоть до того, на каком этапе настройки учетной записи они находятся. Поэтому в своих электронных письмах Ли легко мог упомянуть об этом: «Эй, тебе все еще осталось подготовить видео-ролик» или «Эй, все почти готово. Просто нужно заполнить до конца раздел на странице кампании» и т.д. Такое внимание и поддержка обычно вдохновляют людей и заставляют закончить работу быстрее.
Нельзя забывать и о важности консультативной помощи. Любой клиент должен иметь возможность обратиться к своему менеджеру с вопросом и получить на него исчерпывающий ответ. Такой подход также позволяет довести до финиша многих потенциальных клиентов.
Кстати, все пользователи платформы LPgenerator на любом тарифе (кроме базового) получают персонального наставника, который может помочь вам в обработке заявок, проанализировать трафик, вместе проработать возражения и составить скрипт, посмотреть, с какой лид-формы приходит клиент, и подумать над оптимизацией лендинга, чтобы было больше заявок. Кроме того, на данный момент наша команда ведет работу по внедрению премиум-услуги по сопровождению клиентов, в которую будет входить полная оптимизация ваших страниц. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).
По словам Ли Константина, ему приходилось принимать по 6-10 звонков ежедневно. Большинство звонивших авторов нуждались в дополнительной мотивации или простом объяснении особенностей настройки учетной записи. Оказанная им помощь подготовила их к работе и придала уверенности в том, что они могут добиться успеха во время запуска своей кампании.
8. Найти потенциальных клиентов, которые готовы принять предложение сразу
Строить прогнозы проще, если знать, какой образ клиента будет успешен на платформе. По мнению Ли, этими людьми должны быть авторы, у которых уже имеется идея книги и которые готовы принять ваше предложение немедля.
Немедля.
Основываясь на данных предыдущих успешных кампании и конкурсов, он определил, что такими клиентами могут быть авторы нон-фикшн-литературы, тренеры, технически подкованные люди с жаждой развития и роста, укрепления своего влияния.
Почему? Они уже, вероятно, имеют опыт и могут похвастаться большой базой поклонников. Они, вероятно, уже знают, в чем уникальность их посыла аудитории, и прекрасно осведомлены о том, что книга увеличит их влияние и усилит доверие к их опыту. А группа последователей поддержит любые начинания на самом старте, что также является важным.
Об этом и велась речь с ними по телефону и в электронной переписке. Ли отметил, что изо всех сил старался говорить на их языке, и они поверили, что сервис окажет им существенную поддержку в этом.
Он курировал около 2 000 потенциальных клиентов и планировал холодную email-рассылку по ним весь июнь. Никаких писем в июле выслано не было, так как все это разрабатывалось исключительно для телефонных звонков и писем для запуска кампаний с 1 августа.
Вот как выглядели его холодные кампании по электронной почте, каждую из которых он направил на конкретную категорию получателей:
Всех получателей Ли разбил на несколько групп: вы можете заметить группу, посвященную авторам, готовым выпустить книгу на тему секса и взаимоотношений, повышения производительности, развитию лидерских качеств и т.д.
9. Сосредоточиться на увеличении конверсии холодных писем
На базе тех 2 000 кураторских писем, написанных в июне, были составлены высококонвертирующие рассылки. Каждая из них состояла из 5-6 писем, а вся email-база была поделена на 4 группы.
Ли Константин сосредоточился на увеличении числа конверсий каждого письма в каждой группе. Чтобы получить больше откликов, содержание посланий постоянно обновлялось.
Поскольку конкурс был краеугольным камнем всего цикла продаж, информация о нем была дана сразу же в первом холодном письме. Оффер компании был также изложен максимально ясно.
Это помогло гарантировать, что любой лид, который ответит на письмо, будет заинтересован именно в этом предложении, и работу с ним можно начать сразу. Ли стремился максимально сократить длительность цикла продаж и начал движение к этому с первого письма.
«Привет,
Я понял, что ты являешься автором книг и проявил интерес к проводимому нашей фирмой конкурсу на лучшую презентацию книги в жанре нон-фикшн. Хочу напомнить, что главным плюсом мероприятия является участие в нем крупных издательств, чье внимание ты и можешь привлечь своей книгой.
Если тебе интересно, мы можем связаться по телефону и обговорить все более детально. Тебе это интересно?»
Дедлайн конкурса был вполне подходящим для авторов, а упоминание об участии в конкурсе издательств не давало причин отказываться от предложения.
10. Автоматизировать повторяющиеся задачи
Вы не сможете поставить дело на поток, пока будете заняты массой мелких задач. В какой-то момент вам все это наскучит и ваш энтузиазм потухнет.
Когда вы сокращаете свое время на выполнение задач, вы автоматически увеличиваете свой ROI.
Когда Ли совершил около 20 телефонных звонков и получил кучу утвердительных ответов от «теплых» лидов, он уже знал, о чем будет говорить по телефону с другими потенциальными клиентами, какие темы будет затрагивать в новых цепочках писем, на что будет обращать внимание в ответах. Итак, основные процессы. в которых он был занят:
- телефонные звонки;
- холодные email-рассылки;
- общение с потенциальными клиентами по почте.
В ходе конверсии потенциальных клиентов в авторов, запустивших свои кампании, выполнение этих задач отнимало слишком много времени и тормозило рост показателей. Автоматизация работы по некоторым направлениям или же повышение отдачи от них позволило выйти на новые уровни эффективности.
Понятно, что живое общение по телефону ничем не заменить, поэтому большую часть своего времени Ли проводил с трубкой в руках. Для оптимизации телефонных разговоров он использовал хорошо написанные скрипты и с легкостью преодолевал большую часть из встречаемых возражений, получая желаемый результат от большинства звонков.
11. Как следует отметить успех
Два месяца упорного труда дали свой результат. Платформа заработала за месяц более $100 000 — $123 000, если быть точными — и в августе запустила 60 кампаний.
Данные по трем лучшим новым конкурсам
Заключение
Оглядываясь назад и оценивая проделанный труд, Ли Константин отмечает, что главное, что позволило компании заработать эти $100 000 — это приверженность процессу прямых продаж, постоянный мониторинг показателей, холодный аутрич, который продолжался до тех пор, пока не была достигнута цель.
«Я импровизировал, экспериментировал и делал все, что было нужно, чтобы добиться утвердительного ответа по телефону. Это помогло формализовать процесс продаж и приблизить фирму к соответствию ее продукта рынку».
Высоких вам конверсий!
По материалам: saleshacker.com Изображение: siliconcanals.com
