Лидогенерация — главная задача интернет-маркетинга. Лиды — это деньги! Правильно выстроенный процесс лидогенерации наполняет воронку продаж даже тогда, когда вы спите. Однако часто этот процесс дает сбой. Почему? Потому что он состоит из многих частей и составляющих. И чтобы найти «слабое звено», нужно знать, где его искать. Этим мы и займемся в данной обширной статье.
Представляем вашему вниманию 26 маркетинговых техник оптимизации всего процесса генерации лидов и конверсии целевых страниц.
Схема лидогенерации согласно входящему маркетингу
| Оффер | Призыв к действию | Целевая страница | Лид-форма |
Оффер — это часть контента, которая представляет настолько высокую ценность для клиента, что он готов поменять ее на контактные данные. Это может быть электронная книга, бесплатная консультация, купон и т. д. | Призыв к действию — это фрагмент текста или кнопка, которые приводят посетителя на целевую страницу с оффером. | Целевая страница — эта страница, которая должна сделать все, чтобы человек захотел получить оффер в обмен на свои контактные данные. | Форма собирает контакты посетителей в обмен на оффер и трансформирует их в лид. |
Оффер — это маркетинговая единица, включающая в себя landing page и то, что она предлагает.
Глава 1. Создаем неотразимые офферы
1. Используем ограничения
Если вы знакомы с законами спроса и предложения, вы должны помнить: когда предложение ограничено, спрос возрастает. Дефицит рождает боязнь нехватки и чувство срочности. Пользуйтесь этим.
Ограничение по времени
В большинстве коммерческих сделок ограничение по времени работает безотказно. «Только сегодня эксклюзивный дизайн вашего сайта за полцены» — и клиент у вас на крючке.
Ограничение по количеству
Когда что-то становится малодоступным, оно тотчас приобретает статус эксклюзива. В некоторых исследованиях ограничения по количеству превзошли ограничения по времени. Почему? Потому что во втором случае человек четко осознает временные рамки — это вселяет в него уверенность. Количественные же ограничения ускользают из-под контроля, заставляя человека нервничать: а вдруг не успею!
Ограничение по времени и по количеству
Этот тип ограничений широко используют сайты с купонами. А раз используют, значит, они работают.
2. Эффект повального увлечения
Следовать за толпой — биологическая особенность человека. Нам комфортно быть частью массы. Когда мы замечаем, что наше социальное окружение что-то делает, мы следуем за ним. Чтобы ваш оффер стал более желанным, покажите посетителям, сколько людей уже им воспользовались. Указывайте конкретные цифры, например:
- сколько человек записались на вебинар;
- сколько подписчиков имеет ваша сегментированная рассылка.
3. Используйте горячие информационные поводы
После свадьбы принца Уильяма и Кейт Мидлтон все девушки взахлеб обсуждали платье невесты. «Куй железо, пока горячо» — девиз расторопных предпринимателей. Через несколько часов после трансляции на прилавках стали появляться практически точные копии платья Кейт. Используйте в своем маркетинге информационные поводы, находящиеся в центре общественного внимания.
4. Используйте оригинальные заголовки
Если у вас будет отличный оффер с дрянным названием, то на него вряд ли обратят внимание. Да, люди судят о книге по обложке. Если раньше можно было пригвоздить внимание аудитории магическим словом БЕСПЛАТНО, то теперь его одного недостаточно. Хороший заголовок способен многократно увеличить конверсию.
5. Создавайте разные офферы для разных ступеней воронки конверсии
Самый популярный оффер на большинстве сайтов выглядит так: «Свяжитесь с нами». Разумеется, вы желаете, чтобы клиенты сами звонили в отдел продаж, но не каждый готов купить с первого раза.
Большинство покупателей перед обращением к продавцу проводит самостоятельное изучение продукта. Кроме того, каждый клиент находится на разной «ступени созревания». Например, человек в верхней части воронки конверсии больше заинтересуется такими офферами, как электронная книга или руководство. А пользователю среднего этапа воронки подавай тестовый период или бета-версию.
Именно поэтому следует создавать разные офферы для разных типов покупателей. Да, и не забывайте, что для каждого оффера нужна отдельная целевая страница.
6. Избегайте шаблонных фраз
Образ эксперта, конечно, полезен, но это не значит, что нужно утомлять человека затасканными фразами. Часто избитые выражения можно встретить на сайтах производителей высокотехнологичных товаров. Например:
- новое поколение,
- инновационный,
- надежный,
- простой в использовании,
- новаторский и т. д.
7. Используйте востребованные форматы офферов
Очевидно, что не все форматы офферов одинаково эффективны. Какие-то имеют большую ценность для ваших клиентов. Самый простой пример — электронная книга или техническое описание. Что кажется более ценным:
- электронные книги и брошюры;
- презентации и вебинары;
- исследования и отчеты;
- технические описания;
- сегментированная рассылка;
- White Paper, eBook?
Как определить, какой тип контента будет пользоваться большим спросом? Тестировать!
Глава 2. Призыв к действию
Призыв к действию может быть и на лендинге; здесь речь идет о размещении CTA-элемента в формате рекламы для редиректа трафика на лендинг (блог, страницы сайта, социальные сети).
Вот пример на блоге LPgenerator:
8. Размещайте призыв как можно чаще
Первый призыв к действию лучше всего разместить на «первом экране», поскольку согласно аналитическим исследованиям, порядка 50% посетителей не прокручивают страницу. Они лишь считывают информацию с «первого экрана». А далее размещаем призыв по блокам: блок «выгоды» — призыв к действию, блок «отзывы» — призыв к действию, блок «гарантии» и т. д.
9. Кристальная ясность — лучшее убеждение
Ваш призыв к действию должен быть предельно понятным. Если вы предлагаете бесплатную книгу, пишите «Получить бесплатную книгу, чтобы Х». Вместо Х поставьте главную выгоду, которую получит человек от книги. Такой призыв работает намного эффективнее, чем «Скачать сейчас» или «Получить бесплатно».
10. Выделяйте призыв к действию контрастным цветом
В противном случае его никто не заметит. Вот вам отличный пример:
11. Каждый призыв к действию должен вести на посадочную страницу
В этом посте мы говорим о входящем маркетинге, помните? Пользователи увидели ваш призыв к действию в блоге или профиле Facebook — теперь не поленитесь направить их на целевую страницу для последующей конвертации.
12. Используйте страницу благодарности (Thank you page)
Даже если посетитель уже заполнил форму и передал свои контакты, не останавливайтесь на этом: поблагодарите его, и он станет чуточку лояльнее. Тем более, что на Thank you page вы можете разместить другие ваши предложения.
- 11 способов увеличения ROI с помощью страницы благодарности (Thank You Page)
- Новые возможности создания страниц благодарности от LPgenerator
Глава 3. Целевая страница
13. Элементы эффективной целевой страницы
Перечислим эти элементы в порядке сверху вниз:
- заголовок и (опционально) подзаголовок;
- краткое описание оффера;
- визуализация оффера;
- опционально: элементы, усиливающие доверие — отзывы, гарантия конфиденциальности;
- и самое главное — форма для сбора контактных данных.
14. Не используйте навигацию
Как только пользователь попадает на вашу целевую страницу, мышеловка должна захлопнуться. Альтернативы всего две — либо сделать целевое действие (скачать книгу, записаться на вебинар и др.), либо уйти. Чем больше пространства для маневров, тем ниже конверсия. Другими словами: не следует давать внешние ссылки, не имеющие прямого отношения к офферу.
15. Заголовок лендинга должен соответствовать призывам к действию
Если CTA на вашем блоге призывает скачать бесплатную книгу, а заголовок целевой страницы говорит совершенно о другом, то не видать вам высоких конверсий. Посетитель должен в мгновение ока понять, что он в нужном месте, что он найдет здесь то, что было обещано в рекламе.
Следуйте правилу точного вхождения.
16. Краткость – сестра таланта и высоких конверсий
Когда пишите продающий контент для целевой страницы, почаще вспоминайте слова Некрасова: «Словам должно быть тесно, а мыслям — просторно». Пишите кратко и по существу. Мало кто отважится прочесть большую текстовую «портянку». Используйте инфографику, пиктограммы, иллюстрации — то есть все, что облегчает восприятие.
17. Подчеркивайте выгоды оффера
В кратком параграфе или в маркированном списке (буллеты) опишите, что получит клиент, воспользовавшись вашим оффером. Не пишите «Содержит инструкцию по применению Х», лучше сформулируйте таким образом: «Узнайте, как Х может увеличить вашу производительность на 50%».
18. Чем больше целевых страниц, тем больше лидов
Современные маркетинговые исследования показывают, что увеличение количества целевых страниц с 10 до 15 позволило некоторым компаниям оптимизировать процесс лидогенерации на 55%! Мы уже говорили с вами о том, что целевые страницы можно делать как для разных целевых групп, так и для разных офферов.
Глава 4. Лид-формы
19. Правильный размер
Здесь логика предельна проста: чем меньшей полей нужно заполнить, тем больше людей сделает это. Впрочем, если вам нужно много информации, то ваш оффер должен быть просто сногсшибательным.
20. Уберите слово «отправить»
Запомните, что слово «отправить», расположенное на кнопке лид-формы, лучше не использовать. Почему? Потому что мы неохотно делимся своими персональными данными. Это вызывает психологический дискомфорт. Лучше напишите «Скачать бесплатно», «Получить сейчас» и пр. Да, не забывайте, что кнопка должна быть большой, яркой и контрастной.
21. Снижайте беспокойство за счет убеждающих элементов
Отправляя вам свои контактные данные, люди должны быть уверены, что на них не обрушатся тонны спама. Эти простые элементы помогут снять напряжение:
- гарантируйте конфиденциальность («Контактные данные не будут переданы третьим лицам»);
- используйте отзывы клиентов;
- используйте сертификаты, подтверждающие вашу надежность.
22. Делайте форму визуально короче
Часто посетители отказываются заполнять форму только потому, что она выглядит длинной. На картинке ниже хороший пример правильной визуальной компоновки:
Глава 5. Каналы лидогенерации
Чтобы ваша целевая аудитория в конечном счете увидела оффер, необходимо активировать различные каналы входящего трафика (блог, сайт, социальные сети, email, SMS, SEO).
23. Ведите блог
Доказано, что компании, которые публикуют по 6-8 постов в месяц, имеют вдвое больше лидов, чем «непишущие» конкуренты. Только не забывайте добавлять в посты ссылки на целевые страницы.
24. Email-маркетинг
Многие наивно полагают, что Email-маркетинг — инструмент для «окучивания» уже существующих клиентов. Это не совсем так. Вот несколько приемов лидогенерации:
- Стремитесь к долгосрочным отношениям. Если вы купили базу email-адресов и начали заваливать ее спамом, не рассчитывайте на большое количество заказов. Единственным желанием респондента будет желание поскорее отписаться. Для каждого нового клиента придумывайте максимально полезный и ненавязчивый контент. И постепенно, очень осторожно «закручивайте коммерческие тиски».
- Рассылайте только ценные офферы. Пусть и не сами офферы, а только ссылку с кратким текстовым сопровождением. Но оффер, повторяем, должен быть действительно качественным.
- Стимулируйте социальную активность. Просите получателей делится письмами со своими друзьями и коллегами.
25. Используйте социальные сети, чтобы увеличить вовлеченность клиентов
Оказывается, возможности социальных сетей куда шире, чем «лайкать» забавные картинки и выкладывать фотографии еды в instagram. Социальные медиа — незаменимый канал для общения с целевой аудиторией.
Выстраивайте дружественные отношения с потенциальными клиентами. Особенность социальных сетей в том, что в них лучше всего контактировать на уровне «человек-человек». Связь «компания-клиент» работает значительно хуже. Бизнес, который беспрестанно потчует «друзей» информацией «о себе любимом», не добивается значительных успехов в подобных коммуникациях. Разбавляйте информацию интересными ссылками, перепостами, цитатами и т. д. Отвечайте на все вопросы, участвуйте в обсуждениях… и будет вам счастье. :)
26. Сплит-тестирование
Хоть А/Б-тестирование и не является напрямую инструментом лидогенерации, но это лучший способ проверить эффективность многих элементов. Тестируйте заголовки, списки выгод, изображения, призывы к действию и т. д., пока не добьетесь максимальной конверсии.
Высоких вам конверсий!
По материалам unbounce.com
