Пожалуй, мало кого сегодня еще нужно убеждать в ценности маркетинга в социальных сетях, или SMM (social media marketing). Только задумайтесь: на сегодняшний день в мире насчитывается более 3 480 000 000 пользователей социальных сетей — это 46% населения всего мира.
Основная трудность большинства компаний — понять, как генерировать лидов, стимулировать продажи и максимизировать окупаемость своих усилий в области SMM-маркетинга. Прежде чем достичь всего этого, необходимо понять, как повысить коэффициент конверсии в социальных сетях.
В этой статье мы остановимся именно на этой теме.
Однако прежде чем перейти к самим способам, мы приведем интересную статистику по оптимизации коэффициента конверсии и обсудим, почему социальные сети должны быть частью вашей маркетинговой стратегии.
Содержание статьи
Почему социальные сети — ключ к успеху в 2020 году?
1. Оптимизируйте лендинг для под ваши цели в соцсетях
Лендинг для клика (click-through landing page)
Лендинг для лидогенерации
Лендинг для мобильных приложений
2. Продвигайтесь через лидеров мнений
4. Публикуйте пользовательский контент
5. Устраивайте конкурсы и акции в социальных сетях
6. Создавайте контент, интересный вашей целевой аудитории
7. Используйте правильные платформы
8. Сформулируйте четкое ценностное предложение
9. Постоянно проводите аналитику и отслеживание
10. Ценность — на первом месте
Статистика по CRO в соцсетях
- Лишь 22% компаний удовлетворены своими показателями конверсии в социальных сетях (Econsultancy).
- Видео способно повысить конверсию на 86% (Eyeview Digital).
- Из каждых $92, которые идут на привлечение новых клиентов, лишь $1 тратится на их конвертацию (Econsultancy).
- Поиск по фразе «оптимизация коэффициента конверсии» сегодня происходит чаще, чем в предыдущие годы (Google).
- 68% малых предприятий не имеют документированной стратегии оптимизации коэффициента конверсии (CXL).
- Используя лишь правильные методы таргетинга и тестирования, вы можете повысить коэффициент конверсии до 300% (Marketing Experiments).
- Используя преимущества «автоматизации маркетинга», B2C-компании способны повысить конверсию до 50% (Emarketer).
- Средний коэффициент конверсии посетителей, увидевших пользовательский контент (user-generated content, UGC), на 161% выше, чем тех, которые его не видят (Yotpo).
Почему социальные сети — ключ к успеху в 2020 году?
Значение социальных сетей в digital-маркетинге сегодня крайне велико. При эффективной стратегии вы легко найдете там миллионы клиентов. Если вы еще не удвоили бюджет на соцсети в 2020 году, вот несколько причин, почему вам следует это сделать:
- Конверсии. Неважно, какой у вас бизнес — B2B или B2C, социальные сети — это эффективный инструмент для привлечения новых лидов.
- Каждая публикация в социальных сетях, будь то изображение, текст или видеоконтент, дает лиду возможность конвертироваться и продвинуться дальше в вашей воронке продаж (sales funnel).
- Трафик. В соцсетях обитают миллиарды пользователей, и обращение к ним дает вам возможность увеличить трафик на ваш сайт. Особенно это важно для новых компаний, только пытающихся завоевать популярность. Получение органического трафика из Google или Яндекс может занять некоторое время, поэтому на ранних стадиях маркетинга вы можете использовать для этой цели социальные сети.
- Понимание клиента (customer insight). Слышали ли вы про мониторинг социальных медиа (social listening)? Это способ понять популярность бренда, анализируя информацию из разных социальных сетей. Мониторинг социальных медиа позволяет получить ценную информацию из отзывах клиентов, упоминаниях бренда и типе контента, продукта или услуги, с которым аудитория взаимодействует чаще всего.
- Осведомленность о бренде (brand awareness). Социальные сети — это отличный способ повысить узнаваемость бренда. Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или контент, у вас не будет лидов и трафика, пока о вас никто не знает. Благодаря социальным сетям у вас есть возможность продвигать свой контент среди более широкой аудитории и повысить узнаваемость бренда.
Мы рассмотрели некоторые статистические данные и причины, по которым социальные сети должны быть частью вашей маркетинговой стратегии. Теперь же поговорим о том, как улучшить показатели конверсии в социальных сетях.
1. Оптимизируйте лендинг для под ваши цели в соцсетях
Лендинг пейдж имеет огромное значение для вашей SMM-кампании. При правильном подходе вы сможете конвертировать значительное количество лидов с его помощью.
Имейте в виду: то, что работает для ваших конкурентов, может не сработать для вас. Для начала важно понять, как работают лендинги, и тогда вы сможете оптимизировать их для вашей задачи.
Что такое лендинг для социальной сети?
Это посадочная страница, созданная для аудитории социальной сети и преследующая конкретную цель. В зависимости от ваших целей лендинг может принимать одну из следующих форм:
Лендинг для клика (click-through landing page)
Цель такого лендинга — убедить посетителя перейти на другую страницу путем одного клика. Обычно они используются в eCommerce-воронках, а также для подробного описания продукта или оффера, чтобы «разогреть» посетителя и приблизить его к принятию решения о покупке.
Конверсия, или клик достигается за счет простого вопроса, в качестве которого выступает главная «боль» посетителя:
Хотите повысить доход вашего бренда? Мы раскрутим ваш бренд, как никто ранее. Мы приведем больше пользователь на ваш сайт, и ваш рост будет не остановить. Узнать больше….
Самое главное, что отличает Click-through Page от других типов посадочных страниц и объясняет его название, — отсутствие лид-формы. Когда посетитель кликает на CTA-элемент, он переходит к следующему шагу в воронке продаж.
Лендинг для лидогенерации
Это один из самых популярных типов лендинга. Его цель — получить имя и адрес электронной почты посетителя в обмен на предоставление какой-то ценной информации:
Сколько стоит ваш дом? Введите адрес. Кнопка «Получить индивидуальный расчет»
Почему данный тип лендингов работает? Все очень просто. От посетителя требуется лишь оставить свою электронную почту, взамен же ему обещают дать интересующую его ценную информацию.
Лендинг для мобильных приложений
Если ваша цель — увеличение числа загрузок мобильных приложений, то оптимизированный лендинг поможет этого добиться:
Посетителя просят лишь об одном — скачать приложение для своей системы.
Какой бы тип лендинга вы ни выбрали для размещения в соцсетях, чтобы повысить его конверсию, воспользуйтесь следующими советами:
1. Определите цели и тип кампании, которую вы хотите запустить
Важно понять причину, по которой вы начинаете кампанию. Вы создаете целевую страницу исключительно для генерирования трафика? А может для получения лидов? Будет ли она связана с кампанией в социальных сетях? Это те вопросы, на которые вы должны ответить, прежде чем продолжите.
2. Протестируйте заголовок
Знаете ли вы, что лишь двое людей из десяти продолжат изучать ваш лендинг после прочтения заголовка? Заголовок — это первое, что видят посетители при переходе на ваш сайт, и очень важно, чтобы он был достаточно убедительным.
Вот несколько советов, как создать хороший заголовок:
- Он должен быть простым и понятным
- Пообещайте решить проблему вашего посетителя
- Как вариант, можно начать с вопроса. Например: «Хотите лучшее предложение по автострахованию за меньшие деньги?»
- Ваш заголовок должен соответствовать тому, что рекламируется в социальной сети
- Немного юмора, соответствующего контексту, сыграет вам только на руку
3. Оптимизируйте лид-форму
Лид-форма — одна из наиболее важных частей лендинга. Подумайте, какое количество полей вам необходимо, чтобы квалифицировать лида, при этом не отпугнув его. А может быть, вы вообще откажетесь от лид-формы в пользу click-through лендинга.
4. Оптимизируйте свои CTA-кнопки
Цвет, форма, размер и текст кнопок призыва к действию играют важную роль для показателей конверсии. Поскольку кнопка является наиболее кликабельным элементом лендинга, убедитесь, что она оптимизирована для конверсий:
- Цвет: выбирайте такой цвет, чтобы кнопка была хорошо различимой, но при этом сочеталась с общей цветовой гаммой страницы.
- Размер: не мельчите — если вашу кнопку трудно обнаружить, вы можете остаться без кликов. И поверьте, большинство посетителей вовсе не будут ее искать.
- Текст: очень важен. Например, вместо «Подписаться» лучше напишите «Получать обновления».
Бонусный совет: тестируйте все. Сплит-тесты — это один из самых популярных методов оптимизации конверсии лендингов. В течение определенного времени — или до получения статистической значимости — пользователям демонстрируются варианты страниц поочередно в равных или неравных пропорциях. Пользователи при этом не осведомлены о существовании другого варианта. Затем полученные результаты анализируют и выбирают вариант, дающий больший коэффициент конверсии.
Провести тестирование лендингов на платформе LPgenerator очень просто — вам нужно создать копию/копии уже существующей посадочной страницы («Копировать вариант»), указать соотношение распределения трафика («Вес») на каждую из версий, внести изменения и наблюдать за реакцией посетителей:
По прошествии определенного срока после запуска теста, проанализируйте данные и выберите, какой из вариантов приносит лучший результат.
2. Продвигайтесь через лидеров мнений
Благодаря огромному количеству подписчиков, лидеры мнений (influencers) могут помочь вашему бренду получить больше конверсий и повысить узнаваемость бренда.
Исследование, проведенное компанией TapInfluence, показало, что продвижение через лидеров мнений окупается в 11 раз больше, чем другие традиционные формы digital-маркетинга. Дальнейшее исследование выявило, что 95% потребителей доверяют рекомендациям других пользователей социальных сетей в отношении бренда.
Очень многие люди считают, что сотрудничество с лидерами мнений — это очень дорогое удовольствие. В действительности вам не нужно тратить сотни тысяч рублей, чтобы начать работать с лидерами мнений.
Существуют микро-лидеры с несколькими тысячами лояльных подписчиков, регулярно взаимодействующих с их контентом. Все, что вам нужно сделать, это найти подходящего лидера мнений для вашего бизнеса.
3. Используйте видео
Человеческий мозг просто создан для потребления видеоконтента. Исследования показывают, что мозг обрабатывает изображения и видео в 60 000 раз быстрее, чем текст.
Согласно отчетам Eyeview Digital, использование видео в постах и рекламе в социальных сетях способно повысить коэффициент конверсии на 80%.
Вот несколько советов, как использовать видео для повышения конверсии в социальных сетях:
1. Создавайте короткие и интересные видео
Люди легко отвлекаются и быстро теряют интерес. Если ваши видео слишком длинные, вы рискуете потерять зрителя. Чем короче видео, тем лучше (обычно). Ваша цель — создавать короткие видео, которые будут интересными и увлекательными.
2. Добавьте лид-форму в первые 10-20% видеоролика
Большинство людей не знают о возможности получения лидов внутри видео. Для вставки лид-формы в ваше видео вы можете использовать инструмент Wistia Turnstile.
Разместите ее в любом месте вашего видео, чтобы получать лидов и повышать коэффициент конверсии:
Демо-версия Turnstile
Имя, Фамилия, Email
Кнопка «Посмотреть»
3. Используйте видео-отзывы
Люди доверяют личному опыту других клиентов больше, чем самому бренду. Они постоянно ищут социальное доказательство (social proof), прежде чем решат использовать тот или иной продукт или услугу. Для этой цели вы можете использовать видео-отзывы. Рассказ одного из клиентов о том, как ваш сервис помог ему решить его проблему, побудит других пользователей приобрести ваш продукт.
4. Публикуйте пользовательский контент
Пользовательский контент — эффективный способ увеличить конверсии. Просто публикуя фотографии, обзоры и видео клиентов, вы можете значительно повысить коэффициент конверсии в социальных сетях.
Сплит-тесты ecommerce-сайта показали, что размещение фотографий из Instagram на продуктовой странице одного из их самых продаваемых товаров повысило коэффициент конверсии на 24,3%.
Эффективность использования пользовательского контента связана с тем, что он повышает подлинность вашего бренда (brand authenticity). Он показывает пользователям, как выглядит ваш продукт в реальном мире, тем самым повышая доверие к вашему бренду.
Хорошим примером пользовательского контента является этот Instagram-пост от Modcloth:
На этой фотографии один из их клиентов Modcloth выходит замуж в их свадебном платье. Это изображение получило более 4000 лайков и массу комментариев. Пользовательский контент значительно улучшает вовлеченность и узнаваемость бренда.
Профессиональный совет: всегда запрашивайте разрешение у автора на использование контента и отмечайте его в подписи под фото.
5. Устраивайте конкурсы и акции в социальных сетях
Ничто так не будоражит аудиторию, как шанс что-то выиграть. Устроив конкурс в социальных сетях, вы сможете увеличить количество подписчиков, повысить узнаваемость бренда, расширить подписную базу и активизировать вовлеченность.
Перед тем как начать, важно определиться со своими целями. От этого будет зависеть, какой вам устраивать конкурс.
Например, если вы хотите увеличить количество подписчиков, участники должны будут подписаться на определенный профиль, чтобы претендовать на приз.
Другой пример — генерация лидов. Если цель конкурса — привлечь лидов, пользователи должны будут указать свой адрес электронной почты.
Профессиональный совет: проведение конкурса в социальных сетях — это также отличный способ получить пользовательский контент, который можно будет использовать в будущем.
6. Создавайте контент, интересный вашей целевой аудитории
Создавая контент для неподходящей аудитории, вы не получите (релевантных) конверсий и прибыли от ваших инвестиций.
Успех маркетинга в социальных сетях начинается с поиска целевой аудитории (target audience) и создания контента, учитывающего ее потребности. Не стоит тратить время и ресурсы, создавая контент для аудитории, которую вы не сможете конвертировать.
Чтобы определить, кто является вашей целевой аудиторией, воспользуйтесь следующими советами:
1. Определите идеальный образ вашей аудитории (audience persona)
Ответьте на вопросы: кто ваша аудитория, где она живет, чем занимается, зачем ей нужен ваш продукт или услуга, и, конечно же, какие у нее есть привычки в социальных сетях.
2. Проведите опросы
Используйте инструмент SurveyMonkey, чтобы провести опрос среди людей, регулярно взаимодействующих с вашим контентом в социальных сетях. Это поможет вам лучше понять свою аудиторию.
3. Используйте информацию из социальных сетей
Даже если вы не пользуетесь никакими маркетинговыми инструментами, большинство социальных сетей предоставляют базовую информацию о вашей аудитории. Используя эту аналитику, вы сможете узнать, кто ваши самые активные пользователи и с каким контентом они взаимодействуют больше всего.
7. Используйте правильные платформы
Выбор социальной сети зависит от вашей цели, а также отрасли или ниши. Нет смысла тратить большое количество времени на социальную сеть, где вы не видите ни конверсий, ни вовлеченности.
Спросите себя, кто является вашей целевой аудиторией в социальных сетях, и узнайте, в каких социальных сетях они наиболее активны. Это те места, на которых вы должны сосредоточиться.
Обратите внимание, что при прокрутке своей новостной ленты в социальной сети пользователи ожидают увидеть определенный тип контента. Вот какой контент лучше всего работает в основных социальных сетях:
- Facebook: видео и рекомендованный контент
- Вконтакте: полезные и интересные подборки, советы и фишки
- Twitter: новости, блоги и гифки
- Instagram: высококачественные фотографии и видео в высоком разрешении
- LinkedIn: профессиональный контент, вакансии и новости компаний
- Pinterest: картинки и инфографика
Определившись с типом контента, вы сможете создавать более качественный контент, который будет конвертироваться.
8. Сформулируйте четкое ценностное предложение
Ценностное предложение (value proposition) — это услуга или функция, призванная сделать ваш бренд привлекательным для клиентов. Это основная причина, по которой пользователь социальной сети купит ваш продукт.
В некоторых случаях это основное, что определяет, будут ли люди взаимодействовать с вашим контентом. Именно ценностное предложение определяет, будут ли люди нажимать на кнопку, оставлять свой адрес электронной почты и рассказывать о вашем бренде своим друзьям и родственникам.
Ценностное предложение должно обеспечивать три вещи:
- Релевантность: ценностное предложение должно объяснять, как ваши продукты помогают решить конкретную проблему.
- Количественная ценность: оно должно подчеркивать преимущества, которые получит пользователь.
- Дифференциация: оно должно показывать, что отличает вас от конкурентов и почему люди должны покупать у вас, а не у них.
Четыре признака хорошего ценностного предложения:
- Его легко понять
- Оно четко сообщает о преимуществах вашего продукта или услуги
- В нем отсутствуют модные словечки и ненужный маркетинговый жаргон
- Его можно прочитать и понять примерно за пять секунд
9. Постоянно проводите аналитику и отслеживание
Если вы не анализируете и не отслеживаете показатели конверсии в социальных сетях, вы не будете знать, все ли вы делаете правильно или нет.
Отслеживание позволяет вам понять, где и что вам стоит улучшить. Вы сможете определить свои наиболее эффективные каналы социальных сетей и конкретные области, в которых вам необходимо приложить больше усилий.
Для отслеживания конверсий в социальных сетях вы можете использовать Google Analytics:
Слева направо: социальная сеть, привлечение (пользователи, новые пользователи, сессии), поведение (показатель отказов, страницы/сессии, средняя продолжительность сессии)
Такой анализ поможет вам связать результаты с целями вашей кампании и понять, на правильном вы пути или нет.
10. Ценность — на первом месте
Большинство пользователей социальных сетей не используют их с целью просмотра рекламы. Многие из них к тому же научились выборочно игнорировать брендированный контент (branded content).
Чтобы получить максимальную окупаемость инвестиций в SMM, не забудьте в первую очередь обеспечить ценность для пользователя. Когда вы даете человеку нечто ценное, он не будет жаловаться, увидев позже рекламу какого-то вашего продукта или услуги.
Высоких вам конверсий!
По материалам: falcon.io Изображение: freepik.com
