Предположим, что ваш лендинг безупречен.
Вы без устали работали над созданием качественного контента, над разработкой привлекательного дизайна и меню, упрощающего навигацию.
К сожалению, даже если вы сделали все правильно, вы можете быть разочарованы низким коэффициентом конверсии лидов. Это может случиться с любым лендингом, независимо от отрасли или продукта, который он представляет. Если упомянутая проблема знакома вам не понаслышке, то далее вы найдете 15 способов оптимизации данного показателя, важного для каждого маркетолога.
Содержание статьи
Что такое коэффициент конверсии лидов?
К какому показателю стремиться?
1. Минимизируйте воронку
2. Упрощайте
3. Автоматизируйте кампании
4. Постарайтесь не затеряться в толпе
5. «Выращивайте» лиды
6. Будьте максимально естественными
7. Отслеживайте эффективность вашего контента
8. Попробуйте снизить цены
9. Используйте хорошее ПО
10. Оптимизируйте свои призывы к действию
11. Сегментируйте вашу аудиторию
12. Овладейте искусством follow-up
13. Проведите исследование ключевых слов
14. Добавьте на свой сайт функцию онлайн-чата
15. Обучайте ваших клиентов
Путь к успеху намечен
Что такое коэффициент конверсии лидов?
Конверсия лидов (Lead conversion) — это комплекс мероприятий по превращению потенциальных клиентов в реальных покупателей. Он включает в себя различные маркетинговые методы, вызывающие у людей желание купить ваши продукты или услуги.
Коэффициент конверсии лидов (Lead Conversion Rate) — это процент посетителей, оставивших заявку (лид). Этот показатель часто используется как способ показать, насколько успешна ваша кампания в привлечении целевой аудитории и насколько хорошо ваш сайт, лендинг или страница в соцсети могут конвертировать посетителей в потенциальных клиентов.
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии лидов, необходимо взять количество лидов, разделить на общее количество посетителей, а затем умножить на 100.
Например, каждый месяц ваш лендинг посещают 25 000 человек. Из этих посетителей вы генерируете 1000 лидов. Искомый коэффициент конверсии будет равен:
(1000 / 25 000 ) х 100= 0,04 х 100 = 4%
К какому показателю стремиться?
Как узнать, хороший у вас коэффициент конверсии или нет?
На диаграмме ниже показано распределение ответов маркетологов на вопрос: «В целом, удовлетворена ли ваша команда текущим коэффициентом конверсии лидов?»
«Нормальный» показатель LCR зависит от сферы вашей деятельности.
Усредненный коэффициент конверсии лидов составляет 2,35%, но лучшие 25% лендингов конвертируют посетителей на уровне 5,31% или выше. И только в случае, если вы относитесь к «высшей лиге», в которую входят 10% лендингов с наилучшими результатами, ваш LCR составляет 11,45% и выше.
Таким образом, значения в диапазоне между 2% и 5% считаются средними. Показатели конверсии от 6% до 9% относятся к уровню выше среднего, а все, что больше 10% — это отличные значения.
Распределение ответов на вопрос:«Каков ваш коэффициент конверсии лидов?»
Теперь, когда вы лучше понимаете, что такое коэффициент конверсии лидов и что считается хорошим показателем, пришло время испробовать несколько новых стратегий, способствующих повышению эффективности вашей практики лидогенерации.
По мнению экспертов, существует 15 способов оптимизировать коэффициент конверсии лидов, чтобы добиться успеха. И далее мы подробно рассмотрим каждый из них.
1. Минимизируйте воронку
Если вы хотите оптимизировать коэффициент конверсии лидов и добиться большего успеха, то в первую очередь подумайте о минимизации или сокращении своей воронки.
Бен Сэйлер (Ben Sailer) из CoSchedule рекомендует: «Сведите к минимуму трение в воронке и уменьшите количество шагов между посетителем и целевым действием. Это можно сделать за счет удаления ненужных полей формы или даже полного отказа от нее, более быстрого ознакомления посетителей с пробной версией продукта (в зависимости от цели лендинга и от того, зайдет ли посетитель на него, уже будучи готовым принять решение о покупке)».
Наташа Рей (Natasha Rei) из Explainerd уточняет: «С моей точки зрения больше всего на конверсию лидов влияет приветственное письмо — email, который приходит на почту лиду после заполнения им контактной формы. В этом письме вы должны при помощи правильного копирайтинга подробно описать, что вы предлагаете. Манера написания должна быть дружелюбной, чтобы лиды были готовы продолжать движение вниз по воронке продаж, пока не станут клиентами».
2. Упрощайте
Следующий совет от экспертов звучит так: будьте проще
Джером Уильямс (Jerome Williams) из JWorks Studios Digital — сторонник минимализма, и вот что он говорит насчет этого: «Чем проще вы можете представить свой контент, тем легче вам будет удержать интерес целевой аудитории. Когда потенциальные клиенты открывают ваше электронное письмо или оказываются на лендинге, покажите им — спереди и по центру — CTA-кнопки, нажатия на которые вы хотите стимулировать. После того, как они прочитают достаточно, чтобы прийти к решению потратить деньги, они уже будут знать, где находится кнопка заказа. Этот метод отлично работает».
Столь же ревностным поклонником простоты является Брайан Стюарт (Brian Stewart) из ProsperoWeb, LLC: «Я считаю, что ключом к увеличению конверсии потенциальных клиентов является удаление отвлекающих факторов с лендинга. Посадочная страница должна быть простой для восприятия и навигации. Если что-то не является абсолютно необходимым — удалите это. Оставьте только ту информацию, которая нужна посетителям. Вам нужно добиться того, чтобы их внимание было сосредоточено исключительно на вашем оффере».
3. Автоматизируйте кампании
Еще одна тактика, которую вы можете попробовать при оптимизации коэффициента конверсии, — это автоматизация с индивидуальным подходом.
Натали Слайман из Benchmark Email рекомендует: «Одним из наиболее эффективных способов повышения конверсии лидов является создание автоматизированных и персонализированных email-маркетинговых кампаний. Сегментация ваших лидов с последующей отправкой каждому сегменту соответствующих писем, учитывающих потребности и болевые точки, — отличный способ обучения, выращивания и конвертирования клиентов»
4. Постарайтесь не затеряться в толпе
Существуют определенные факторы, которые делают некоторые бренды... незаметными. И если ваша компания или ее веб-сайт относятся к подобному типу, то вряд ли мы можете надеяться на высокий коэффициент конверсии лидов. Вот почему очень важно выделяться на фоне конкурентов.
Уильям Кэннон (William Cannon) из Signaturely Digital разъясняет вышеизложенное: «Ваш бренд невзрачен, вас никто не сможет найти вас в Google, Яндекс или соцсетях — даже если пользователи введут в строку поиска ключевые слова, которые вы считаете релевантными. Если ваши сайты/лендинги не оптимизированы для мобильных устройств, вы останетесь незамеченным. Убедитесь, что ваша рекламная кампания или посты выделяются в толпе. Маркетинг в социальных сетях, видеомаркетинг, SEO и ведение блогов — все это примеры методов, позволяющих заявить о себе. Каждое из этих направлений деятельности должно быть тесно интегрировано с другими, а вам следует регулярно отслеживать свой рейтинг и количество посетителей, заходящих на ваши сайты/лендинги по ссылкам от органического поиска или рекламы, чтобы видеть, какие приемы работает, какие — нет».
5. «Выращивайте» лиды
Еще один способ оптимизировать коэффициент конверсии лидов — потратить время и усилия непосредственно на их выращивание.
У Стейси Каприо (Stacy Caprio) из AcneScar есть несколько советов относительно этого: «Самый эффективный способ повышения коэффициента конверсии лидов, найденный мной — это онлайн-беседы один на один с пользователями, заинтересованными в покупке. Я обнаружила, что большинство потенциальных клиентов не уверены, какие продукты подойдут им больше всего, как запланированные к покупке товары/услуги работают и как их использовать, и вот когда вы отвечаете на все эти вопросы в личной беседе, люди начинают испытывать к вам симпатию и доверие. Такие лиды закрывают сделку гораздо чаще по сравнению с любым другим типом контактов», — делится своими наблюдениями Каприо.
Майкл Лоуренс (Michael Lawrence) из Direct Liquidation также сделал ценное замечание, добавив: «Улучшение показателей конверсии лидов связано не только с простым выявлением лучших, наиболее квалифицированных лидов для того, чтобы начать продажу. Мы обнаружили, что стоит потратить некоторое время, чтобы по-настоящему понять свою клиентскую базу, отслеживая, как посетители глубже взаимодействуют с вашим сайтом, причем исследование должно учитывать и маркетинговую кампанию, которая привела их туда. Посетители просматривают только одну страницу продукта? Читают ли они ваш блог? Как только вы поймете, что хотят получить от вашего сайта потенциальные клиенты, то сможете использовать эту информацию для создания более эффективных маркетинговых кампаний и в свою очередь для повышения коэффициента конверсии лидов».
Выращивание лидов — это также отличный способ узнать свою аудиторию, чтобы начать предоставлять ей целевой контент. Нора Лири (Nora Leary) из Ironpaper рекомендует использовать эту стратегию и уточняет: «Один из лучших способов повысить коэффициент конверсии лидов — это использовать целевой контент. Крайне важно, чтобы контент соответствовал этапу клиентского путешествия, чтобы на стадии повышения осведомленности вы не прибегли к методам жестких продаж. Очень важно отслеживать, как работает контент, а не просто размещать его в надежде, что лиды как-нибудь сами конвертируются. Появляется ли у них стимул? Находят ли они контент актуальным и достаточно ценным? Если нет, то вам следует внести коррективы».
Вы также можете извлечь максимальную пользу из выращивания потенциальных клиентов, если включите в свой продающий текст то, в чем нуждается ваша аудитория. Эрика Теббенс (Erika Tebbens) из Erika Tebbens Consulting более подробно освещает эту тему: «Постарайтесь по-настоящему понять, с какими трудностями сталкивается ваша целевая аудитория, и используйте это в рекламном тексте. Чем более четко вы сможете сформулировать, что понимаете их «боль» и что вы знаете, как им помочь, тем быстрее это привлечет их внимание и укрепит доверие. Люди обычно предпочитают покупать у тех, кто руководствуется интересами клиентов, а не просто хочет на них заработать, не скрывая этого».
Распределение ответов на вопрос: «Какие маркетинговые каналы лучше всего подходят для конверсии лидов в продажи?»
6. Будьте максимально естественными
Еще одна тактика, которую вы можете попробовать при оптимизации коэффициента конверсии лидов, заключается в том, чтобы ваш контент выглядел как можно более естественно, чтобы целевая аудитория знала, что ваш бренд ей близок по духу, а ее проблемы знакомы вам.
Бен Хейнкель (Ben Heinkel) из Ethical Clothing рассказывает об этом: «Одним из важнейших факторов оптимизации является возможность связать услугу или предложение с вашим контентом самым естественным образом. Вместо всплывающих окон и огромных красочных призывов к действию, чья конверсия постоянно снижается из-за «баннерной слепоты», попробуйте представить свой продукт или услугу как решение проблемы, которое содержится в вашем контенте, а затем сделайте так, чтобы читателю было легко узнать больше, войдя в маркетинговую воронку или запросив демонстрационный показ».
7. Отслеживайте эффективность вашего контента
Помимо всего прочего в ваших интересах отслеживать публикуемый контент, чтобы понимать, как он работает в процессе оптимизации коэффициента конверсии.
«У каждой компании есть контент, но без отслеживания его эффективности вы не будете иметь ни малейшего представления о том, какая из его составляющих генерирует продажи. Использование инструментов отслеживания, таких как пиксели и UTM, поможет вам определить, какой контент конвертируется на каждом этапе, ведущем к продаже. Мы используем этот инструментарий для отслеживания прогресса воронки продаж для нашего сервиса на основе подписок, чтобы знать, откуда идет трафик и приводит ли он к окончательной транзакции», — делится своим опытом Даррен Литт (Darren Litt) из Hiya Health.
Как только вы разберетесь с этим вопросом, найдите время, чтобы оптимизировать свои целевые страницы с высоким трафиком в целях улучшения конверсии лидов. Джулиан Голди (Julian Goldie) из Goldie Agency рекомендует: «Лучше всего начать с таргетинга на целевые страницы с высоким трафиком. Вы можете удвоить или даже утроить коэффициент конверсии на этих уже часто просматриваемых страницах, проведя серию мероприятий по оптимизации. Это, безусловно, самый быстрый, простой и эффективный способ улучшить лидогенерацию от всех предложений в блоге, особенно если ваш сайт уже имеет приличное количество посетителей».
8. Попробуйте снизить цены
Еще одна вещь, о применении которой вы можете забыть — снижение цен. Это простой совет, который большинство маркетологов упускает из виду.
Мелисса Келли (Melissa Kelly) из Virtual Team Building Entertainment дает такую рекомендацию: «Для многих отраслей самый простой способ повысить коэффициент конверсии лидов — это снизить цены. Определенная процентная доля вашей клиентской базы, вероятно, окажется чувствительной к цене, поэтому снижение цен должно привести к тому, что количество покупок — а, следовательно, и конверсий — будет увеличиваться. Если вы не хотите постоянно снижать цены, вы можете начать с упрощения доступа к скидкам».
9. Используйте хорошее ПО
Оптимизация коэффициента конверсии лидов может быть сложной задачей, поэтому, чтобы немного упростить ее, убедитесь, что ваша команда использует соответствующие инструменты для выполнения самой трудной части работы.
Мелани Муссон (Melanie Musson) из TopQuoteLifeInsurance поясняет: «Интеграция CRM со средствами автоматизации маркетинга способствует повышению коэффициента конверсии лидов, поскольку помогает показывать им целевую рекламу. Релевантная реклама привлекает лидов, конвертирующихся гораздо более высокими темпами, чем в случае показа типовой рекламы. A/B-тестирование целевых страниц также может помочь вам увеличить конверсию. Определив, какие изменения имеют наибольшее значение, вы сможете создавать более качественные лендинги».
10. Оптимизируйте свои призывы к действию
Когда дело доходит до коэффициента конверсии потенциальных клиентов, существует одна старая добрая проверенная тактика — немного «поиграть» с вашим призывом к действию.
Нет правильного или неправильного способа оптимизировать призыв к действию, однако Карл Джонсон (Carl Johnson) из Best Wines Online рекомендует: «Это похоже на головоломку, в которой каждая деталь должна подойти к своему месту. Я могу сказать, что самые важные составляющие — это контент и призыв к действию (CTA). Контент — это король. Без него у вас не будет ничего, что могло бы привлечь посетителей или заставить их оставаться на вашем сайте [лендинге]. Но без CTA контент останется только текстом на мертвой, не приносящей заявок странице».
Мартина Купер из BHMR тоже подчеркивает, насколько важным может быть призыв к действию для вашего коэффициента конверсии лидов: «Если вы верите в свой продукт и думаете, что потенциальному клиенту с ним будет лучше, то вам нужно приложить все усилия и сделать процесс [продажи] максимально простым и очевидным. Привлекайте свою целевую аудиторию, обсуждайте проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, и подавайте свое решение на золотом блюде в комбинации с такими техниками, как социальное доказательство, дефицит и срочность».
Наконец, Дэвид Нильссон (David Nilsson) из ConvertedClick советует нестандартно подходить к своему тексту призыва к действию: «Найдите время, чтобы улучшить текст вашего CTA. Большинство компаний используют клишированные призывы к действию, например, «Подписаться» или «Зарегистрироваться». Они больше не работают, поскольку ими чрезмерно злоупотребляли. Проявите творческий подход и придумайте что-нибудь нестандартное. Если вы не предложите что-то уникальное, ваш призыв к действию не привлечет потенциальных клиентов. Как вариант — начните свой призыв к действию со слова «Да». Например, «Да, мне нужны результаты» или «Да, мне нужна скидка». Это сработает намного лучше, чем обычные призывы к действию, и мгновенно привлечет внимание».
11. Сегментируйте вашу аудиторию
Ваша аудитория представляет собой уникальную группу людей. Если вы хотите, чтобы они возвращались за новыми предложениями, попробуйте сегментировать свою базу, чтобы показывать каждому сегменту персонализированную рекламу.
Рохан Кадам (Rohan Kadam) из Vital Feedz конкретизирует: «По моему опыту, применение персонализации в рассылке — наиболее эффективный способ добиться улучшения коэффициента конверсии лидов. Лучший способ добиться персонализации рекламы — правильно сегментировать аудиторию в соответствии с клиентскими персонами и уровнями вовлеченности различных категорий лидов. Google Analytics поможет вам отслеживать уровень вовлеченности аудитории, а в дальнейшем — облегчит создание сегментов аудитории. Как только сегменты аудитории будут готовы, следует провести их таргетинг при помощи высокоперсонализированной рекламы, что можно сделать с помощью ремаркетинга на платформе Google Ads или Facebook. Я использовал именно этот подход, чтобы увеличить коэффициент конверсии лидов с 11% до ошеломляющих 73%».
12. Овладейте искусством follow-up
Сколько времени потребуется вашей команде продаж, чтобы наладить сопровождение лидов? И когда после регистрации лида ваши продавцы запускают follow-up, что они говорят потенциальным клиентам? Искусство сопровождения лидов может как повысить, так и понизить ваш коэффициент конверсии.
Коннор Хьюсон (Connor Hewson) из Assured Marketing подчеркивает важность этого процесса: «Работая с большим количеством клиентов в различных отраслях, я ежедневно сталкиваюсь с сотнями стратегий лидогенерации. Лучший способ повысить коэффициент конверсии генерируемых лидов — это правильно рассчитать время последующих обращений к потенциальным клиентам/покупателям. Овладеть искусством сопровождения непросто — оно может потребовать от вас совершения целого ряда проб и ошибок. Но каждый бизнес может медленно — и прилагая к этому упорные усилия — найти свои наиболее эффективные практики для конверсии имеющихся у него лидов.
Я считаю, что для моей компании лучший способ отслеживания таков: сначала мы отправляем потенциальному клиенту электронное письмо с приглашением, пытаясь заручиться его согласием как можно скорее, а затем, если ответ не получен, мы звоним ему на следующий день, пробуя получить от него подтверждение на регистрацию. Если у нас по-прежнему нет согласия, мы переходим к еженедельной рассылке писем, просто информируя потенциальных клиентов о том, как идет наш бизнес, и желаем им удачи в их делах. В конце концов, если они действительно заинтересованы в том, что мы делаем, мы всегда будем их предпочтительным выбором из-за неформальных отношений, сложившихся за этот период».
Артур Инума (Arthur Iinuma) из ISBX тоже понимает важность сопровождения лидов в процессе их окончательной конверсии: «Конверсия лидов рассматривается как сфера ответственности маркетологов, но продавцы также должны играть свою роль. То, насколько быстро отдел продаж отслеживает потенциальных клиентов и насколько умело продажники подходят к разговору, может существенно повлиять на коэффициент конверсии. Отдел продаж, как правило, приступает к процедуре follow-up в течение нескольких дней после регистрации лида, когда ваш бренд все еще находится в сознании клиента, но не настолько быстро, чтобы клиент мог почувствовать, что на него оказывают давление».
Вы не знаете, когда следует начать сопровождение? Никита Агарвал (Nikita Agarwal) из Milestone Localization рекомендует: «Лучший способ улучшить конверсию лидов несложен — связаться с ними через 30 минут или раньше. Если вы собираете телефонные номера, то позвоните им. В основном мы занимаемся продажами в сфере B2B, и когда мы отправляем электронное письмо или звоним лидам, как только они отправляют запрос, мы снижаем вероятность того, что они свяжутся с нашими конкурентами».
13. Проведите исследование ключевых слов
Еще одна вещь, о которой стоит подумать — возможно, ваш коэффициент конверсии лидов настолько низок, потому что таргетинг вашего сайта был проведен на неправильные ключевые слова. Если это так, то вы теряете не только время, но и деньги.
Филип Силобод (Filip Silobod) из Link Supply рекомендует: «Привлекайте трафик с использованием правильных ключевых слова. Некоторые из них обычно имеют более высокий коэффициент конверсии, чем другие. Ваша задача — выяснить, что это за ключевые слова. Это могут быть нишевые или более общие ключевые слова.
Используйте PPC для таргетинга на эти ключевые слова при помощи поисковой рекламы, и вы увидите точную статистику по каждому ключевику, например, показатель отказов, коэффициент конверсии по ключевому слову. Сосредоточьтесь на тех словах, которые конвертируют, уделяя меньше внимания тем, что не приносят результатов».
Чарльз Макмиллан (Charles McMillan) из Stand With Main Street тоже подчеркивает важность ключевых слов для достижения хорошего коэффициента конверсии: «Обучитесь навыкам SEO. Ключевые слова также важны для охвата аудитории. Они — это то, что помещает ваш контент в определенные каналы, поэтому используйте их. Почти все компании используют эту методику, и вы тоже можете это сделать».
14. Добавьте на свой сайт функцию онлайн-чата
Если вы еще не используете чат, вы рискуете упустить еще одну возможность повысить коэффициент конверсии лидов. Гилад Ром (Gilad Rom) из Huan поясняет: «Добавление онлайн-чата на наш сайт было наиболее эффективным способом повышения коэффициента конверсии лидов. Онлайн-чат — отличный способ предложить клиентам дополнительную информацию перед покупкой. С помощью чата мы можем быстро и эффективно отвечать на вопросы и решать проблемы, что часто приводит к тому, что клиенты хотят совершить покупку. Благодаря онлайн-чату наш коэффициент конверсии лидов увеличился на 20%».
15. Обучайте ваших клиентов
Насколько хорошо потенциальные клиенты осведомлены о вашем бренде? А что им известно насчет ваших продуктов или услуг? Чтобы повысить коэффициент конверсии лидов, убедитесь, что потенциальные клиенты получили ответы на все вопросы и хорошо разбираются в том, что им предлагают.
Для достижения нужного результат Акса Табассам (Aqsa Tabassam) из Nomiuns рекомендует поступать следующим образом: «Лучше всего удается продавать при помощи информирования о своих продуктах и услугах. Будьте готовы ответить на любой вопрос, чтобы потенциальные клиенты могли лучше понять ваш бренд и чувствовать себя комфортно, выбирая что-либо из ваших предложений. Лучший способ обучения ваших клиентов — это электронные письма. Серия электронных писем может начинаться с информирования потенциальных клиентов о вашем бизнесе, а затем следует продолжить укрепление доверия при помощи автоматической рассылки, в форме сообщений отвечая на наиболее часто задаваемые вопросы. Чтение информативных писем подтолкнет заинтересованного клиента к совершению покупки».
Путь к успеху намечен
Если вы недовольны своим коэффициентом конверсии лидов, то возможно сегодня — лучшее время, чтобы воплотить в жизнь приведенные выше 15 советов! Независимо от размера вашей компании или отрасли, в которой вы работаете, всегда есть способ мыслить нестандартно и опробовать новые стратегии для повышения коэффициента конверсии. Вашим возможностям нет предела!
Высоких вам конверсий!
По материалам: databox.com Изображение: freepik.com
