Представьте, что у вас есть только 24 часа, чтобы продать 100 товаров, иначе ваша компания обанкротится. Сценарий из кошмарного сна? А вот и нет: флеш-распродажи очень эффективны. Они могут повысить показатель транзакций на 35%, привести новых покупателей и реактивировать существующих.
Однако такие распродажи подходят не каждой компании, и, чтобы получить хорошие результаты, нужно хорошо знать свою аудиторию, ставить конкретные цели и тщательно готовиться.
В предыдущей части статьи мы рассмотрели, что такое флеш-распродажи, почему они выгодны и как к ним готовиться, а сейчас речь пойдет о том, как их проводить и рекламировать — советы дает Томас вон Ахна (Thomas von Ahn) с virаlsоlutions.nеt.
Все три шага, описанные ниже, необходимы для успеха распродажи и для будущего дохода и роста бизнеса.
Содержание статьи
Шаг 1. Первая тестовая распродажа
Сколько раз нужно рекламировать флеш-распродажу?
Имейлы перед флеш-распродажей
Шаг 2. Запуск и маркетинг флеш-распродажи
Имейлы во время флеш-распродажи
Заголовок имейла
Первый имейл
Финальный имейл
Многодневная распродажа
Содержание имейла
Персонализированные имейлы
Сила Instagram
Реклама в Facebook
Реклама в Pinterest
Другие способы рекламировать флеш-распродажу
Шаг 3. Оценка и улучшение результатов
Перед началом распродажи
Если вы еще никогда не проводили флеш-распродажи, стоит провести маленькую тестовую распродажу. Предложите скидки не на весь ассортимент, а на 1–3 из ваших самых популярных товаров. Если покупатели заинтересуются, в следующий раз вы можете увеличить объем. А если продажи будут низкими, вы можете попробовать снова, изменив таргетинг и подход к рекламе.
В шаге 3 мы перечислим метрики, важные для флеш-распродаж. Используйте те же метрики для тестовых распродаж и переходите к большим распродажам, только когда результаты тестов будут удовлетворительными.
Проведя тестовую распродажу, спросите себя:
- Получили ли вы достаточную прибыль?
- Привлекли ли вы новых покупателей?
- Конвертирует ли ваш продукт?
- Насколько хорош ROI от вашей рекламы?
- Соответствуют ли CTR и open rate ваших имейлов средним значениям по индустрии?
Перед началом любой флеш-распродажи поставьте перед собой конкретные цели. Когда она закончится, результаты должны соответствовать вашим целям.
Шаг 1. Первая тестовая распродажа
Итак, вы выбрали товары для распродажи. Предположим, вы планируете провести ее 13 октября. Когда вы начнете ее рекламировать? Если вы ответили «13 октября», вы неправы.
Начинать рекламировать флеш-распродажу нужно примерно за неделю до ее запуска, чтобы создать предвкушение. Идеальный срок — 5–7 дней. Если вы сообщите о распродаже слишком рано, покупатели успеют о ней забыть.
Напишите о распродаже в социальных сетях и отправьте имейлы подписчикам.
Вот несколько примеров, как это можно сделать:
- Запустите ежегодную флеш-распродажу в день рождения вашего бренда. Разместите видео с обратным отсчетом и проведите конкурсы, чтобы подогреть аудиторию.
- Заранее сообщите о своей распродаже в Черную пятницу. В посте укажите точное время начала распродажи: онлайн и в физических магазинах.
Сколько раз нужно рекламировать флеш-распродажу?
Если вы начинаете рекламировать распродажу за 7 дней до ее начала, следует публиковать посты о ней хотя бы три раза за эту неделю. В каждом посте указывайте, сколько дней осталось до начала, чтобы создать предвкушение.
Мы советуем использовать еще и посадочные страницы с таймером обратного отсчета времени. Предложите вашим клиентам что-то особенное за оставленный имейл: например, скидку для друга или бонус, который можно будет активировать после флеш-распродажи.
Шаблон посадочной страницы LPgenerator с таймером обратного отсчета
Имейлы перед флеш-распродажей
За всю неделю перед распродажей рассылайте имейлы только один раз, обычно за день до начала, сообщая подписчикам, что осталось только 24 часа. Слишком частые сообщения раздражают, поэтому не злоупотребляйте ими, особенно если вы планируете рассылать сообщения еще и в период самой распродажи.
Еще несколько тактик для поддержания интереса к распродаже:
- Если количество товара ограничено, сообщите об этом. Как это сделал, например, Мегафон.
- Если у вас есть программа лояльности, обратитесь к VIP-покупателям и обязательно упомяните о раннем эксклюзивном доступе или других преимуществах специально для них. Amazon и вовсе создал отдельную программу Prime, члены которой получают доступ к 2-дневной флеш-распродаже, проводимой раз в год.
- Чтобы вызвать любопытство, не сообщайте заранее о том, какие именно продукты будут продаваться со скидкой.
Шаг 2. Запуск и маркетинг флеш-распродажи
Наконец-то настал момент, которого вы ждали: запуск флеш-распродажи. Если вы выполнили предыдущий шаг, то и ваши покупатели тоже этого ждут. Что же делать дальше?
Имейлы во время флеш-распродажи
Во время флеш-распродажи, независимо от ее продолжительности, каждый подписчик должен получить хотя бы одно информационное письмо. Если распродажа продолжается всего несколько часов, вы, скорее всего, ограничитесь одним имейлом. Если же она длится 24 часа, маркетологи обычно рассылают финальные сообщения за несколько часов до ее окончания.
Флеш-распродажа, длящаяся 2 дня и более, обычно требует нескольких писем: хотя бы по одному каждый день и еще один — за несколько часов до ее окончания. Чуть позже мы рассмотрим классическую цепочку имейлов для трехдневной распродажи, но сначала поговорим о содержании писем и о том, как писать для них привлекательные заголовки.
Заголовок имейла
Заголовок письма — это самый важный его элемент: от него зависит, откроет ли пользователь ваше сообщение. Заголовок должен захватывать внимание и добиваться максимального эффекта с помощью минимума слов.
В заголовке стоит указать процент скидки и использовать эмодзи и иные иконки, чтобы ваш имейл выделялся.
Бренд Adorama озаглавил свое письмо «Удар молнии: скидки до 40%» и использовали эмодзи с молнией, чтобы подчеркнуть срочность и риск упустить выгоду.
Первый имейл
Задача первого имейла — сообщить о грядущей распродаже. Лучше всего:
- Включить в заголовок слова «флеш-распродажа», чтобы подписчики побоялись упустить выгоду и открыли сообщение.
- Указать размер скидки.
Бренд Beautycounter сообщает о 3-дневной флеш-распродаже: «Флеш-распродажа: скидка 20% на подарочные наборы».
Финальный имейл
Вот несколько советов для финальных имейлов:
- Письмо может называться: «Флеш-распродажа заканчивается сегодня».
- Письмо можно отправить за несколько часов до окончания распродажи:«Осталось 5 часов! Распродажа свиного филе». В сообщении укажите точное время ее окончания — 23:59.
- Если ваша распродажа длится один день, вы все равно можете рассылать сообщения в ее последние часы, чтобы подписчики делали покупки, пока время не вышло.
Многодневная распродажа
Чтобы добиться успеха в многодневной распродаже, нужно больше 2 имейлов.
Бренд Banana Republic Factory провел 3-х дневную распродажу и отправил серию из 6 писем в течение трех дней. Обратите внимание на заголовки и время отправки:
- Имейл 1: Введение. День 1, 9:00. Заголовок: Привет, Салли! ФЛЕШ-РАСПРОДАЖА (Чтобы привлечь внимание, в заголовке использовалось имя покупателя и эмодзи с молнией).
- Имейл 2: Напоминание 1. День 2, 9:00. Заголовок: Экономьте на топах и свитерах с ПРОМОКОДОМ >>
- Имейл 3: Напоминание 2. День 2, 12:00. Заголовок: Распродажа заканчивается ЗАВТРА! Успейте купить!
- Имейл 4: Напоминание 3. День 2, после обеда. Заголовок: РАСПРОДАЖА продолжается! Скидка 50% на топы и свитера.
- Имейл 5: Напоминание 4. День 3, 12:00. Заголовок: СКИДКА 50% заканчивается СЕГОДНЯ.
- Имейл 6: Последнее напоминание. День 3, после обеда. Заголовок: ПОСЛЕДНИЕ ЧАСЫ >> Распродажа заканчивается...
Содержание имейла
Мы поговорили о первом и последнем сообщении и о заголовках. Но есть еще одна важная деталь, о которой часто забывают: содержание письма должно раскрывать то, что обещает заголовок.
- Не пишите о бесплатной доставке в заголовке, если вы не собираетесь даже упомянуть о ней в тексте сообщения.
- Если вы говорите о большой скидке в заголовке, повторите эту информацию в тексте сообщения.
- Полезно использовать фотографии людей, использующих ваш продукт.
Имейл бренда Nordstrom Rack начинается с фотографии модели в предлагаемой одежде.
Далее содержится каталог товаров для женщин, мужчин и детей, где тоже есть фотографии и указаны цены со скидками.
А в конце имейла предлагаются дополнительные товары со скидкой 50%.
На каждом скриншоте вы видите кнопку призыва к действию (CTA): «Купить сейчас», — чтобы подписчики знали, что им делать дальше и как воспользоваться выгодным предложением.
Имейл от Gretta содержит фотографию модели, СТА «Начать шопинг» в начале сообщения и ссылки на товары «Для нее» и «Для него» в конце:
Рекомендации по содержанию и оформлению имейлов:
- Придерживайтесь символики своего бренда, но используйте яркие цвета. CTA должен выделяться и привлекать внимание.
- Говорите о срочности и дефиците в каждом сообщении. Если осталось всего 3 часа, напишите об этом.
- С помощью фотографий покажите, как покупатели будут чувствовать себя, используя ваши продукты.
- Для цифровых продуктов тоже полезны фотографии людей или что-нибудь более оригинальное.
CreativeLive, образовательный сайт, продающий онлайн-курсы, использует фотографию одной из своих учениц в рекламе флеш-распродажи:
Флеш-распродажа: 19 курсов, $19 за каждый. Фото сделано Рейчел Беннет, нашей ученицей
Эта фотография едва ли описывает содержание курсов, но она сделана одним из участников курса, изображает человека и привлекает нужную аудиторию — творческих людей, которые хотят научиться мыслить нестандартно.
Персонализированные имейлы
Если вы хотите по-настоящему хороших результатов, нужно персонализировать свои кампании. Как это сделать? И вновь все зависит от ваших целевых клиентов.
Большинство ваших подписчиков — это существующие клиенты, и имейлы, написанные для них, могут не подойти новым покупателям. Если вы хотите заинтересовать новых покупателей, сделайте специальную рассылку для тех, кто уже подписался, но еще ничего не купил.
Если вы используете Facebook Ads, напишите тем, кто посещал страницы продуктов из распродажи и ничего не купил, или тем, кто добавил продукты в корзину, но потом бросил ее. Полезно исключить из рассылки существующих покупателей, уже купивших ваш товар за полную цену, чтобы их не раздражать.
Социальные сети
Размещайте новости о флеш-распродаже в своих профилях и на страницах социальных сетей, лучше всего с картинками.
Изображения — это самый эффективный контент в социальных сетях, потому что они сразу привлекают внимание. В Facebook посты с картинками вовлекают в 2,3 раза сильнее, чем посты без них. Вы хотите внушить своим покупателям страх упущенной выгоды, легче всего это сделать с помощью изображений.
Ламода сообщает о своей скидочной акции, не забыв добавить картинку
Расписание постинга в социальных сетях должно совпадать со временем рассылки имейлов. Отправляя сообщения, сразу размещайте посты с той же информацией. С другой стороны, вы можете размещать много постов в социальных сетях, потому что они не раздражают так, как слишком многочисленные имейлы.
Сила Instagram
Используйте сторис в Instagram: там вы можете добавить прямую ссылку на свой сайт.
Ваши подписчики могут делать покупки прямо из постов в Instagram, и это особенно полезно, если в вашей распродаже участвует всего несколько продуктов, потому что вы можете уместить их все на одном изображении.
Хотя социальные сети обычно используются скорее для вовлечения, чем для продаж, с каждым днем становится все больше возможностей продавать прямо через посты.
В примере ниже Everlane использует конкретный тег для женской куртки, которую они продают, со ссылкой на товар. Обратите также внимание на кнопку «Купить сейчас» под картинкой.
Возможности рекламы в Instagram на этом не заканчиваются: также вы можете использовать карусели и видео-рекламу.
Реклама в Facebook
Если вы хотите расширить охват, размещайте изображения и в Instagram, и в Facebook, чтобы целевая аудитория вас заметила. Конечно, лучше всего протестировать такую рекламу во время пробной распродажи и выяснить, что нравится вашей аудитории.
Вот пример рекламы в Facebook от дискаунтера Otrium. Они предлагают скидку 60% на брендовую одежду Faherty, а также бесплатную доставку. Кнопка CTA «Купить со скидкой 60%» ведет на сайт магазина, а внизу есть еще один призыв к действию «Купить сейчас».
Прежде чем размещать посты, обратите внимание: реклама флеш-распродажи всегда обращена к вашим действующим подписчикам, в идеале — к строго таргетированной нише. Во время распродажи у вас не будет времени тестировать разные варианты, поэтому важно сосредоточиться на аудитории, которая точно заинтересуется вашим предложением.
Если вы используете ретаргетинговую рекламу в Facebook, вы должны составить список тех, кто пришел на товарные страницы вашего сайта, и предлагать им продукт, которым они интересовались. Так уровень конверсии будет выше.
Персонализация рекламы в социальных сетях так же важна, как и персонализация имейлов. Главное — обращаться к пользователям, которые уже посещали товарные страницы или категории, но еще не сделали покупку.
Реклама в Pinterest
Еще одна площадка для рекламы флеш-распродажи — Pinterest. Прежде чем купить интересующий товар, многие пользователи ищут информацию о нем. Охват Pinterest меньше, чем у Instagram или Facebook, но зато реклама в Pinterest дешевле и ее проще запускать.
Другие способы рекламировать флеш-распродажу
Какие еще есть способы рекламировать флеш-распродажу?
- Баннеры и картинки на сайте: разместите баннер вверху своей домашней страницы, чтобы рекламировать распродажу.
- Отправляйте push-уведомления всем подписчикам: их можно персонализировать и таргетировать.
- Повторяйте распродажи: проводя распродажи регулярно, не выбирайте случайные даты, а составьте продуманное расписание. Так покупатели будут ждать этой даты с нетерпением.
- Апсейл (upsell). Маркетологи часто дают скидку на первый продукт в воронке, а после покупки предлагают еще один более дорогой продукт. Это называется апсейл и обычно работает лучше для цифровых продуктов.
- Инфлюенсеры. Полезно привлечь к своему маркетингу знаменитостей, чтобы ваш товар увидело больше людей.
Шаг 3. Оценка и улучшение результатов
Проводить флеш-распродажу, не зная, за какими показателями нужно следить, — все равно что готовить обед, не зная, как должно выглядеть готовое блюдо.
Наблюдайте за следующими метриками:
- посещения сайта,
- количество брошенных корзин,
- конверсия,
- open rate и CTR,
- клики по конкретным URL,
- кросс-сейл и апсейл,
- будущие продажи: возвращаются ли новые покупатели, привлеченные распродажей, за другими покупками?
- купоны и коды (если вы ими пользуетесь).
Главный вопрос — достигли ли вы своей цели. Если вы не знаете, как поставить цель флеш-распродажи, вернитесь к первой части руководства.
Оцените результаты распродажи и посмотрите, какие маркетинговые тактики сработали лучше всего. Была ли это реклама в Facebook, или инфлюенсеры в социальных сетях, или имейлы? Руководствуйтесь этими данными, чтобы улучшить свои кампании и в будущем вкладывать больше всего в самые эффективные тактики.
Заключение
Флеш-распродажи требуют тщательной подготовки, планирования и оценки результатов. Они могут повысить конверсию, помочь вам завоевать лояльность покупателей и привести к долговременному росту бизнеса, если проводить их правильно.
Высоких вам конверсий!
По материалам: viralsolutions.net. Автор: Thomas von Ahn. Изображение: freepik.com.
