В 2021 году рынок электронной коммерции показал феноменальный рост — 4 100 000 000 000 рублей и 1 700 000 000 заказов. По ожиданиям экспертов в 2022 году эти цифры увеличатся ещё.
Успех электронной коммерции связан с тем, что компании проще выйти на рынок. Чтобы воплотить свои идеи в жизнь, бизнес может выбрать любую из 15 бизнес-моделей.
В этой статье мы познакомим вас с ключевыми типами бизнес-моделей электронной коммерции, а также приведем примеры каждого типа, а в конце дадим пошаговый план по открытию своего бизнеса в сфере электронной коммерции.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Содержание статьи
Что такое электронная коммерция?
Почему бизнесу стоит развивать электронную коммерцию?
Чем электронная коммерция отличается от онлайн-бизнеса?
11 традиционных моделей ecommerce
B2B: Бизнес — бизнес
B2C: Бизнес — покупатель
D2C: производитель — потребитель
C2C: Потребитель — потребитель
B2B2C: Бизнес для бизнеса для клиента
P2P: Одноранговый
B2P: Бизнес — партнёры
C2B: Потребитель — бизнес
B2G: Бизнес — Правительство
G2C: Правительство — потребитель
G2G: Правительство — правительство
5 инновационных моделей ecommerce
Дропшиппинг
White label и Private label
Print-on-Demand
Бизнес-модель подписки
Оптовые продажи
Как начать свой e-commerce бизнес: пошаговая инструкция
Шаг 1. Определить своего клиента
Шаг 2. Определить продукт, который вы хотите продавать
Шаг 3. Рассчитать бюджет
Шаг 4. Определить принципы работы
Шаг 5. Определить конкурентов
Шаг 6. Сформулировать и проверить идею
Шаг 7. Сформулировать предложение
Шаг 8. Создать юрлицо
Шаг 9. Создать канал продаж
Шаг 10. Придумайте план продвижения
Что такое электронная коммерция?
Электронная коммерция, интернет-торговля, онлайн-торговля или еком (англ. e-commerce) — это процесс купли-продажи чего-то через интернет. По сути, это та же самая сделка между клиентом и продавцом, но осуществлённая через интернет.
Клиент и продавец договариваются удалённо через сайт, мессенджер, соцсети или любую другую торговую площадку.
Пример — интернет-магазин товаров для дома Hoff. Чтобы купить необходимый товар, пользователь должен выполнить определённые действия: зарегистрироваться → положить товар в корзину → оплатить → выбрать дату доставки.
Если он всё сделает правильно, товар приедет к нему домой, в ближайший магазин или пункт выдачи в выбранный срок.
Если на каком-то этапе у покупателя возникнут сложности, он может обратиться в службу поддержки за помощью.
Выгоды клиента очевидны — он экономит ресурсы: время, деньги, энергию. Ему не нужно никуда ехать — всё уже есть в компьютере.
А что получает бизнес? Об этом в следующем разделе.
Почему бизнесу стоит развивать электронную коммерцию?
Бизнес, работающий онлайн, потенциально может продать свои услуги или товары 5 000 000 000 уникальных пользователей. Именно столько людей по данным аналитического агентства DataReportal пользуются интернетом.
Кроме того, развивать еком выгодно ещё по нескольким причинам:
- Проще выйти на рынок и заявить о себе. Для открытия онлайн-магазина нужны только сайт, запас товара и юрлицо; для открытия розничного магазина — оформленная торговая точка, склад, персонал, юрлицо, большой запас товара, касса, логисты, договора аренды и т. д. Запускать бизнес в екоме экономически выгоднее.
- Легче привлекать клиентов — они приходят на какой-то сайт за товаром с уже сформированным желанием что-то купить. Компании остаётся заинтересовать потенциального клиента и показать выгоду покупки.
По данным Statista
- Можно автоматизировать часть бизнес-процессов и за счёт этого повысить эффективность своей работы и снизить операционные расходы. Ещё автоматизация снижает количество ошибок, которые могут возникать из-за невнимательности работников.
- Улучшается понимание клиентов. К большинству онлайн-инструментов и каналов можно подключить системы аналитики, которые будут отслеживать поведение клиентов.
- Можно больше заработать. В онлайне пользователи могут заказывать товары в любое время без выходных.
- Улучшается клиентоориентированность. Чтобы клиенты покупали в онлайне постоянно, бизнесу важно учесть их пожелания.
Люди выбирают онлайн-покупки по нескольким причинам:
- из-за бесплатной доставки (53%),
- акций и скидок (41%),
- отзывов других покупателей (35%),
- простого возврата (33%),
- скорости оформления заказа (30%).
Если бизнес обеспечит покупателям положительный пользовательский опыт, они будут более лояльны к нему и вернутся вновь.
Чем электронная коммерция отличается от онлайн-бизнеса?
Электронная коммерция — это одно из направлений онлайн-бизнеса. Онлайн-бизнес — это любой вид коммерческой деятельности в интернете.
К электронной коммерции же относят любые финансовые и коммерческие операции:
- продажу товаров,
- переводы денег,
- онлайн-обработку платежей,
- онлайн-обмен данными,
- продажи через соцсети, приложение или мессенджер,
- онлайн-управление запасами и логистикой,
- электронные системы сбора данных.
Чтобы финансовая или коммерческая операция стала электронной коммерцией, она должна включать один, несколько или все элементы продаж:
- размещение заказа онлайн;
- оплата заказа онлайн;
- согласование условий доставки, отгрузки и т. д.
Например, клиенты могут купить бытовую технику в интернет-магазине и забрать её в пункте самовывоза — и это будет электронной коммерцией. Они также могут согласовать с фотографом в соцсетях время и дату фотосессии, а расплатиться на месте — и это тоже будет e-commerce.
Модели электронной коммерции
Есть несколько ключевых типов бизнес-моделей электронной коммерции. Условно их можно разделить: традиционные и инновационные.
Традиционные — это:
- B2B: бизнес — бизнес;
- B2C: бизнес — покупатель;
- D2C: производитель — потребитель;
- C2C: потребитель — потребитель;
- B2B2C: бизнес для бизнеса для клиента;
- P2P: одноранговый;
- B2P: бизнес — партнёры;
- C2B: потребитель — бизнес;
- B2G: бизнес — Правительство;
- G2C: правительство — потребитель;
- G2G: правительство — правительство;
Инновационные — это:
- дропшиппинг,
- white label и private label,
- print-on-demand,
- бизнес-модель подписки, и
- оптовые продажи.
11 традиционных моделей ecommerce
B2B: Бизнес — бизнес
B2B — это когда одна компания продает свой товар или оказывает услугу другой компании. При этом не имеет значения, что дальше компания-покупатель будет делать с этим товаром. Она может делать закупку для себя или продавать товар дальше.
Пример сделок в В2В-сегменте, когда компания закупает товар или услугу для своих целей у другой компании: аренда облачного хранилища, покупка кассового оборудования, доставка материалов.
Пример других сделок тоже в В2В-сегменте, но когда компания закупает товар или услугу для перепродажи: закупка рекламным агентством сувенирной продукции у производителя для нанесения логотипа.
Маркетплейсы — это тоже пример B2B-модели электронной коммерции. Площадка сдаёт в аренду свои электронные площади другим компаниям и получает за это деньги.
B2B-сделки имеют более длительный цикл продаж, поскольку они имеют дело с более дорогими услугами, часто с повторяющимися заказами. Тщательное планирование и эффективная коммуникация помогают бизнесу добиться успеха.
B2C: Бизнес — покупатель
Это наиболее широко известный и традиционный тип модели электронной коммерции, когда компании продают свои продукты и услуги напрямую клиентам. Компании могут быть как производителями, так и розничными продавцами.
В екоме при B2C-продажах розничный продавец контактирует с клиентом через сайт, интернет-магазин, лендинг или приложение.
Компании-производители, работающие по модели B2C, обычно еще сотрудничают с дистрибьюторами, розничными или оптовыми продавцами. Как, например, Toyota, продающая свои машины конечным покупателям через дилеров.
У B2C-компаний меньше затраты на маркетинг по сравнению с B2B, поскольку большинство услуг и товаров, которые они предлагают, менее ценные и у них более короткий цикл продаж.
При этом B2C-компаниям нужно уделять больше внимания поддержанию хороших отношений с клиентом. Прибыль этих компаний напрямую зависит от репутации бренда и положительного опыта клиентов.
D2C: производитель — потребитель
Если же компания-производитель решает продавать клиентам напрямую, без розничных или оптовых посредников, то это модель D2C (или DTC, direct-to-consumer).
Бизнес может перейти на эту модель с B2B или B2C. Пример: Аскона.
C2C: Потребитель — потребитель
C2C — это модель электронной коммерции, в которой потребители могут свободно торговать товарами и услугами друг с другом в онлайн-среде. Самые популярные примеры: Авито, eBay.
При этом потребители могут взаимодействовать через посредника — платформу, соцсети, сайт-визитку, либо напрямую, например по телефону или через имейл.
Profi.ru — одна из платформ, обеспечивающая взаимодействие потребителей в C2C сегменте
B2B2C: Бизнес для бизнеса для клиента
B2B2C — это комбинированная модель из B2B и B2C бизнесов. B2B2C — это сотрудничество двух компаний, которые создают взаимовыгодные каналы доставки услуг и продуктов. Конечный покупатель этих товаров и услуг — физлицо.
В модели B2B2C оптовики или производители могут связаться с конечным потребителем через другой бизнес B2B или напрямую продавать клиентам.
Например, бизнес А может продавать свои товары через интернет-магазин бизнеса Б.
Бизнес (А) → бизнес (Б) → конечный покупатель
Бизнес А — производитель, который разрабатывает или поставляет продукт.
Бизнес Б — компания, которая предоставляет конкретную услугу. Маркетплейс предоставляет бизнесу А онлайн-площадку.
Бизнесу А выгодно такое сотрудничество, так как ему не нужно искать выход на потенциальных покупателей — они уже пользуются услугами бизнеса Б.
Интернет-магазин Wildberries — типичный пример электронной коммерции B2B2C. Он хранит товары других производителей и поставщиков и предлагает потребителям канал для размещения заказов.
P2P: Одноранговый
P2P (peer-to-peer) — это децентрализованная платформа, на которой потребители могут напрямую взаимодействовать друг с другом без посредников.
Примеры P2P-платформ: соцсеть Цукерберга, Napster, Binance, BTC.
Работая напрямую, обе стороны рискуют — продавец может не доставить товар, а продавец не заплатить. P2P-платформы становятся гарантами — они предлагают сторонам услуги, гарантирующие совершение сделки: обработку платежей или информацию о надежности покупателей и продавцов.
B2P: Бизнес — партнёры
Модель B2P выходит за рамки различий B2B-B2C. В ней акцент смещен на отдельного потребителя, принимающего решение, или команду, составляющую комитет по закупкам B2B.
На эту модель может перейти любой бизнес, ранее работавший по B2B- или B2C-моделям. Для этого ему нужно придерживаться следующих принципов:
- ориентироваться на людей, которые принимают бизнес-решения;
- видеть за бизнес-клиентом клиентов этого клиента;
- использовать онлайн-активность клиентов для передачи эффективной информации.
Примеры: Dell Computers — компания дает клиентам возможность «собирать свои собственные компьютеры», выбирая конкретные компоненты. Nike — позволяет потребителям настраивать свои Air Force One.
C2B: Потребитель — бизнес
Основная цель C2B — помочь людям продать продукт или услугу компании на выходных для обеих сторон условиях. В C2B бизнес получает выгоду за счет цены, а покупатели — за счёт гибких условий оплаты.
C2B — полная противоположность традиционной системе. Те, кого обычно считают конечными пользователями, предлагают свои услуги. А клиенты-компании выбирают продукт или услугу по той цене, которая их устраивает. Если исполнитель согласится, сделка состоится.
Примеры: KWORK, Профи и т.д. — когда потребитель сотрудничает с компанией.
B2G: Бизнес — Правительство
B2G — это когда компания продает свои продукты и услуги непосредственно государственному учреждению.
Примером B2G-коммерции является участие компании в электронных торгах по закупке чего-либо на нужды местной администрации или государственного ведомства.
Например, МВД может проводить тендер на закупку служебных автомобилей.
Все тендеры размещают на специализированных площадках. Если компания хочет поставлять что-то по модели B2G, она подаёт заявку и участвует в тендере.
G2C: Правительство — потребитель
G2C (government-to-citizens) — ещё одна бизнес-модель екома для госструктур. Государство обеспечивает доступ к государственной информации через онлайн-сервисы.
Например, Госуслуги и ФНС.
На этих сайтах потребители могут оформить загранпаспорт, заплатить налог или штраф и узнать какую-то информацию.
G2C — не является коммерческой моделью в чистом виде, она может быть также информационной.
G2G: Правительство — правительство
Есть отдельная модель для регулирования коммерческих отношений государственных учреждений и структур. Они сотрудничают друг с другом на закрытых электронных площадках.
5 инновационных моделей ecommerce
Теперь поговорим о пяти инновационных бизнес-моделях.
Дропшиппинг
Дропшиппинг — это метод розничных продаж, когда продавец не хранит запас товаров на своём складе. Получив заказ от клиента, предприниматель купит этот товар у третьей стороны или у поставщика, которые затем и доставят этот товар клиенту.
Прощу говоря, дропшиппинг — это модель розничной торговли без запасов, при которой поставщики берут на себя большую часть ручной работы — управление запасами и доставку.
Пример дропшиппинга — MegaDrop24, «Поставщик счастья».
White label и Private label
White Label — это когда поставщик/производитель удаляет бренд или логотип со своей конечной продукции и вместо этого наносит логотип покупателя. Поставщиком в этом случае обычно является третья сторона.
Private label — это эксклюзивный вариант White Label. Розничный продавец может использовать третью сторону для создания уникального продукта, отличающегося внешним видом или свойствами.
Пример такой бизнес-модели: продукты под маркой «Моя цена». Магнит зарабатывает, продавая продукты собственной торговой марки, созданные под заказ другими производителями.
Print-on-Demand
Print-on-Demand — это метод розничной торговли, похожий на модель B2C.
Клиент покупает продукт на розничном сайте, например, Shopify. Продавец, обработав заказ, направляет его посреднику, наносящему нужный дизайн. У посредника уже есть запас необходимого товара. Он наносит на него нужный дизайн и пересылает готовый продукт покупателю.
Print-on-Demand — это лёгкий способ монетизировать контент для блогеров, запустив оригинальный, брендированный продукт.
Пример Print-on-Demand — платформа Printful. На этой платформе можно создавать и продавать в интернете собственный продукт с индивидуальным дизайном.
Бизнес-модель подписки
Это ещё одна разновидность прямой продажи. Вместо реального товара бизнес предлагает клиентам подписку на какой-то продукт.
Примеры работы по такой бизнес-модели — Netflix, Кинопоиск, Hulu, HBO Go и т. д.
Бизнес предлагает клиентам разные варианты подписок — на месяц, полгода или год с возможностью отменить подписку в любой момент.
Оптовые продажи
Этот тип модели электронной коммерции предполагает продажу товаров оптом розничным продавцам, которые, в свою очередь, продают их в розницу покупателям. Аналог модели B2B2C.
Оптовая торговля позволяет увеличить продажи без увеличения маркетингового бюджета, поскольку розничные торговцы делают большую часть работы за компанию.
Бизнес минимизирует риски и может увеличить присутствие в конкретном регионе за счёт региональных продавцов. Пример — М.Видео.
Как начать свой e-commerce бизнес: пошаговая инструкция
Стартовать в екоме не всегда легко, но мы попробуем упростить вам задачу. Воспользуйтесь нашей пошаговой инструкций — этой информации хватит, чтобы запустить свой онлайн-бизнес быстро и с минимумом вложений.
Шаг 1. Определить своего клиента
Клиент — это первая и главная опора построения вашего бизнеса электронной коммерции.
- Кому вы планируете продавать?
- Какова демография?
- Какие у них интересы и ценности?
Этот вопрос должен определить, собирается ли ваш бизнес развертывать модель B2B или модель B2C. Только после того, как вы определились с этим, вы можете пойти дальше и выбрать рыночную нишу.
Шаг 2. Определить продукт, который вы хотите продавать
- Вы планируете продавать товары или услуги?
- Какой тип продукции вам интересен?
- Будете ли вы предлагать отдельные продукты, пакеты, подписки или что-то еще?
- Продукты какого типа планируете продавать — физические или цифровые?
- Где вы будете получать свои товары, если они материальны?
Если вы планируете продавать готовые продукты, вы можете рассмотреть традиционные модели, а также дропшиппинг или оптовую продажу.
Если вы планируете продавать товары по индивидуальному заказу, выбирайте White label и Private label или Print-on-Demand.
Если вы предлагаете услуги, вы можете рассмотреть тип бизнеса по подписке.
Шаг 3. Рассчитать бюджет
- Сколько у вас денег на старте?
- Существуют ли юридические или другие правила, касающиеся вашего продукта или услуги, о которых вам необходимо помнить?
- Как вы можете выделиться на рынке?
При небольшом стартовом капитале оптимальные модели для работы — дропшиппинг и Print-on-Demand.
Если вы планируете работать по более традиционным моделям, имейте в виду, что запуск бизнеса потребует вложений, которые окупятся только через несколько месяцев или даже дольше.
Шаг 4. Определить принципы работы
На этом этапе важно понимать, как вы будете распространять свою продукцию.
- Есть ли у вас склад со слотами для инвентаря?
- Как планируете доставлять товар клиентам?
- Есть у вас возможность сотрудничать с поставщиком, который сам будет делать доставку товаров со своего склада клиентам напрямую?
Шаг 5. Определить конкурентов
Нужно будет провести анализ и определить:
- Кто ваши конкуренты?
- В чём их преимущество?
- Что они предлагают?
Практически во всех нишах екома есть свой бизнес-гигант. Если не хотите с ним конкурировать, выпускайте узкоспециализированный продукт или создайте новую нишу. Хотя их сложнее вывести на рынок, в дальнейшем конкурировать будет легче.
Ещё вы можете начать работать по модели Dropshipping или Print-on-Demand. Если какой-то товар не пойдёт из-за высокой конкуренции, вы сможете подстраховаться и быстро изменить направление торговли.
Шаг 6. Сформулировать и проверить идею
Если на все прошлые вопросы вы подробно и честно ответили, вы сможете сформулировать идею. Например, продавать через Озон именные сплюшки в красивой упаковке двух цветов — синюю для мальчика, красную для девочки.
Готовую идею нужно протестировать. Лучше это делать до выхода на рынок — так вы сможете сэкономить и исправите недочёты ещё до запуска.
Самый простой способ, как это сделать, — спросить клиентов. Спрашивайте в тематических сообществах, задавайте вопросы коллегам и знакомым. Ваша задача — собрать как можно больше разных мнений об идее.
Подсказать какой товар выстрелит и точно будет продаваться не сможет никто. Но мы составили список товаров, с которых однозначно не стоит стартовать новичку без опыта:
- еда и скоропортящиеся продукты;
- продукты с низкой рентабельностью;
- тяжелые или громоздкие предметы или товары, доставка которых стоит дорого;
- высококонкурентные продукты (проверьте количество отзывов клиентов);
- сложные предметы или электронные продукты.
Шаг 7. Сформулировать предложение
Когда вы будете знать, что продаете, кому и с помощью какой бизнес-модели, продумайте, как это реализовать. Вам нужно придумать своё позиционирование.
- Почему люди купят мой товар? Что им ценно?
- Какие у меня ценности?
- Какая у компании миссия?
- В чём моё преимущество?
Шаг 8. Создать юрлицо
Пора придумать название компании и выбирать модель налогообложения (ИП, ООО).
Если вы хотите работать через свой сайт, продумайте название домена. Идеально — когда имя бренда и домен совпадают. Если подходящего доменного имени нет, попробуйте изменить написание. Например, mycompany.ru — майкомпани.рф
Шаг 9. Создать канал продаж
Если вы хотите продавать товары на своём сайте, сразу продумайте дизайн, наполнение, SEO и т. д.
Если пробуете выйти на маркетплейс — уточните условия, отправьте заявку, оформите карточки.
Если хотите работать по модели Print-on-Demand — найдите дизайнера и придумайте несколько моделей, которые ваши покупатели смогут купить.
При работе по модели White label, Private label и оптовых поставках найдите производителей и заключите с ними договора на поставку.
Шаг 10. Придумайте план продвижения
Когда сайт готов, а условия работы с поставщиком известны, пора привлекать клиентов. Для этого используйте все возможные каналы продвижения — соцсети, SEO, таргетированную и контекстную рекламу, блогеров. Но сначала придумайте свою маркетинговую стратегию.
Высоких вам конверсий!
