Существует несколько стратегий цифрового маркетинга (digital marketing), которые можно реализовать для достижения целей своего бизнеса. Они разные, но в большинстве случаев пересекаются, дополняют друг друга и даже используют одни и те же каналы коммуникации.
На самом деле, в настоящее время имеет смысл использовать сразу несколько стратегий одновременно, чтобы получить максимальную отдачу. Однако, прежде чем начать реализовывать новую стратегию, рекомендуем разобраться, как именно ее применять. Кроме того, необходимо изучить своих потенциальных клиентов, проанализировать поведение конкурентов и поставить бизнес-цели. В этой статье мы рассмотрим стратегии и ответим на основные вопросы.
Содержание статьи
Вступление: создание веб-сайта
Исходящий или входящий маркетинг: какую стратегию использовать?
Контент-маркетинг как стратегия вашей компании
Стоит ли использовать контент-маркетинг как стратегию?
Объявления с оплатой за клик (CPC)
Медийная реклама
Товарные объявления
Видеообъявления
Ретаргетинговая реклама
Разница между ретаргетингом и ремаркетингом
Реклама в соцсетях vs интернет-реклама
Создайте и сегментируйте список рассылки
Автоматизация маркетинга
Бизнес и социальные сети
Определите стратегию в социальных сетях
Вступление: создание веб-сайта
Прежде чем начать изучать различные виды стратегий цифрового маркетинга, необходимо отметить, что большинство наиболее успешных онлайн-стратегий потребуют от вас создания сайта.
Это инструмент, который, несмотря на появление социальных сетей, продолжает оставаться «воротами» вашего бизнеса в цифровую среду.
Предпочтительно создать сайт, оптимизированный для настольных компьютеров, планшетов и смартфонов, с хорошим визуальным, структурным и удобным интерфейсом. Но, прежде всего, он должен быть оптимизирован для верхних позиций в поисковой выдаче, чтобы показывать клиентам ваши продукты или услуги.
С этим разобрались, а теперь переходим к основным видам стратегий цифрового маркетинга.
Поисковая оптимизация (SEO)
SEO или поисковая оптимизация считается, пожалуй, важнейшей стратегией цифрового маркетинга. Оказаться на первых строчках поисковой выдачи — важная задача для любого сайта.
Для любого бизнеса важно, чтобы клиенты могли его легко найти. Если никто не знает о существовании вашей компании, как вы будете продавать свои товары или услуги?
Поисковая система — это то место, где пользователи ищут самые разные товары и услуги, и количество запросов продолжает расти.
Находиться на первой странице результатов поиска, когда клиент ищет услугу или продукт, которые вы продаете, — огромное преимущество перед конкурентами, верно?
Вот что следует учитывать при реализации стратегии SEO:
- Исправляйте ошибки, мешающие вашему продвижению в поисковой системе. Очень важно проанализировать свой сайт, чтобы внести исправления. Одного этого шага достаточно для продвижения вверх по позициям.
- Организуйте свой контент и структурируйте свой сайт. Нужно обращать внимание на то, как связаны ваши статьи в блоге, как спроектированы товарные и коммерческие страницы. Сама структура страниц сайта способствует продвижению в поисковой выдаче.
- История вашего домена. Домен, который много лет находится в сети, имеет, если он работает, больше преимуществ, чем недавно созданный домен. Google и другие поисковые системы используют принцип старшинства для оценки качества веб-сайта.
- Внутренняя (on-page) оптимизация. Внутреннее SEO — очень важный и часто упускаемый из виду момент при создании веб-сайта. Заголовок сайта, иерархия контента, альтернативное описание изображений, внутренние и внешние ссылки, сам контент (текст, изображения, видео, инфографика) — все это очень важно для ранжирования в поисковой системе.
- Внешняя (off-page) оптимизация. Создание внешних ссылок важно для алгоритма поисковой системы. Внешние ссылки — это ссылки с других веб-сайтов, которые ведут на сайт вашей компании. Чем выше авторитет источника (то есть его DA-показатель (Domain Authority)), тем лучше для вашего продвижения. Распространение контента в соцсетях — еще одна техника внешней SEO-оптимизации.
- Цель поиска. Используйте искусственный интеллект, чтобы спрогнозировать поисковые намерения клиентов на каждом этапе воронки продаж (sales funnel). Поймите, что клиенты хотят найти на вашем сайте, и помогите им в этом!
- Не забывайте и про посадочные страницы (landing pages). Их можно добавить в поисковые системы и тем самым способствовать более успешной SEO-оптимизации.
Входящий маркетинг
Входящий маркетинг или маркетинг привлечения — это стратегия цифрового маркетинга, основная цель которой — понять сомнения и опасения ваших клиентов и предоставить им актуальную информацию, которая привлечет их внимание, завоюет их доверие и, наконец, превратит их в лояльных покупателей.
Эта стратегия позволяет устанавливать очень тесные отношения с клиентом с самого начала: выстраивается диалог, привлекается внимание и почти всегда предлагается решение проблем.
Постоянное развитие этой стратегии через различные каналы связи создает почти неразрывную связь в отношениях между компанией и покупателем, заставляя последнего видеть в этой компании ориентир, авторитет и решение, к которому можно обратиться при совершении покупки.
Последние несколько лет входящий маркетинг считается избранной стратегией для компаний. В отличие от исходящего маркетинга, он не навязчив, и квалификация лида, как правило, намного выше.
Исходящий маркетинг
Исходящий маркетинг — это стратегия цифрового маркетинга, основанная на активном, прямом и регулярном поиске новых клиентов, характеристики которых соответствуют образу идеального покупателя.
Входящий маркетинг не противопоставляют исходящему: это просто разные стратегии. И хотя существует множество доводов против их совместного использования, уже доказано, что они отлично могут дополнять друг друга.
Исходящий или входящий маркетинг: какую стратегию использовать?
Входящий маркетинг основан на построении контента, который клиенты могут легко найти как в социальных сетях, так и в поисковых системах. Он дополнен многими другими стратегиями. Он также опирается на контент-маркетинг и стратегию взаимодействия в социальных сетях. Ваши лиды активно потребляют контент, который вы создаете, но прямо сейчас не заинтересованы в покупке. Но когда такая потребность возникает, они уже знают, где купить то, что им нужно.
Исходящий маркетинг основан на стратегиях прямого контакта с клиентами, таких как телемаркетинг, реклама в поисковых системах, листовки, рекламные щиты, реклама на радио, в газетах или на телевидении. Ваши потенциальные клиенты никогда не слышали о ваших продуктах, но вы уже идентифицировали их как потенциальных покупателей.
Вы можете использовать обе эти стратегии одновременно. Ниже вы найдете краткое описание их основных характеристик, чтобы вам было легче принять решение:
Входящий маркетинг:
- меньше вложений;
- больше времени на реализацию;
- более эффективная квалификация лидов;
- удержание клиентов и повышение лояльности;
- легкость продаж дополнительных или более дорогих позиций.
Исходящий маркетинг:
- быстрая окупаемость вложений (ROI);
- бóльшие масштабные вложения;
- больше навязчивости;
- импульсивные покупки;
- более короткий цикл продаж.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг — это стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и постоянного контента для привлечения и удержания целевой аудитории.
Контент-маркетинг как стратегия вашей компании
Несколько лет назад, если у вас возникали какие-либо сомнения по поводу написания или определения значения слова, вы пользовались словарем. Сегодня это почти немыслимо… Всю информацию мы находим в поисковых системах.
Люди ищут в интернете всевозможные решения своих проблем. Пандемия Covid-19 усилила эту практику. Есть огромная возможность изучить тысячи поисковых запросов, связанных с вашими продуктами и услугами.
Контент-маркетинг позволяет вам позиционировать себя в Google и других поисковых системах, когда ваш потенциальный клиент ищет решения для удовлетворения своих потребностей. То, как вы создаете свой контент и в каких случаях он появляется в поисковиках, — играет огромную роль.
Стоит ли использовать контент-маркетинг как стратегию?
Контент-маркетинг можно применять практически в любой сфере деятельности. Контент привлекает трафик на ваш сайт, приложение, канал YouTube или страницу в социальных сетях. Это отличный способ: приводите к себе людей, знакомьте их со своим брендом, показывайте свою работу и обучайте их с помощью своего контента.
Превращение этих людей в клиентов — еще одна фаза вашей цифровой стратегии, которая вполне может включать в себя входящий маркетинг.
Блог
Вы можете использовать блог вашей компании как угодно. Это ваше пространство для общения с клиентами. Там нет никаких ограничений в выборе тем, отвлекающих факторов соцсетей или конкурентов. Блог также способствует позиционированию продуктов и услуг вашей компании в поисковой системе.
Использование блога для бизнеса — это еще один инструмент, который способствует генерации потенциальных клиентов, увеличению трафика, удержанию клиентов и повышению лояльности. Этот канал в силу своего неформального характера укрепляет отношения с клиентами. Он отлично подходит для демонстрации преимуществ ваших продуктов или услуг и того, как они работают.
Еще можно использовать личные блоги клиентов, которые потребляют ваши продукты и услуги и рассказывают о них, а также блоги ваших партнеров. Это хорошая практика для увеличения аудитории с помощью внешних ссылок. В разделе о SEO мы упоминали, насколько важно создавать обратные ссылки.
Интернет-реклама
Реклама в поисковых системах — это реклама в поисковиках, основная цель которых — представить ваши продукты или услуги на выгодной позиции всякий раз, когда клиент вводит соответствующий поисковый запрос. Интернет-реклама также может осуществляться на сайтах рекламодателей, в социальных сетях, приложениях, Youtube, электронной почте, то есть в любой общедоступной онлайн-среде.
Существуют разные типы интернет-рекламы, разные форматы, места размещения или платформы. Вы можете воспользоваться ими для развития своего бизнеса.
Объявления с оплатой за клик (CPC)
Цена за клик (CPC) — это денежная сумма, взимаемая каждый раз, когда кто-то нажимает на ваше рекламное объявление. Такая реклама создается непосредственно для поисковых систем и отображается на странице результатов поиска.
Медийная реклама
В медийной рекламе в основном используются изображения продукта, услуги или самой компании в сети рекламных веб-сайтов. Визуальный элемент сопровождается небольшим текстом.
Самая большая контекстно-медийная сеть принадлежит крупнейшей поисковой системе в Интернете и отображает вашу рекламу на Youtube, Gmail или Discover.
Товарные объявления
Товарные объявления обеспечивают покупателю более визуальный опыт. Они позволяют представлять ваши продукты с изображением, названием, ценой, информацией о наличии, названием продавца и другими сведениями в результатах поиска.
Видеообъявления
Видеообъявления позволяют вам представить свое видео на Youtube или партнерских сайтах и повлиять на вашу аудиторию. Такие объявления чрезвычайно популярны из-за их эффективности, которая достигается за счет быстрой передачи информации зрителям.
Ретаргетинговая реклама
Ретаргетинг — это стратегия, которая позволяет вам показывать вашу рекламу клиентам, которые посетили ваш сайт или выполнили какое-то действие, которое вы считаете ценным на вашем сайте. Цель состоит в том, чтобы вернуть этих клиентов и сделать из них «горячих» лидов — готовых купить товар или установить контакт с вашим менеджером.
Разница между ретаргетингом и ремаркетингом
Если вкратце, то ретаргетинг использует платную онлайн-рекламу для взаимодействия с посетителями веб-сайта, а ремаркетинг использует электронную почту для той же цели. То есть главное отличие заключается в канале, используемом для общения с клиентами.
Реклама в социальных сетях
Речь идет о Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest и LinkedIn.
Как и поисковые системы, социальные сети также являются площадками для размещения рекламы. Ее размещение может преследовать разные цели (лайки, охват, просмотры видео, конверсия и др.). Реклама может быть представлена в разных форматах (изображение, карусель, видео) и нацелена на разные сегменты целевой аудитории (например, на людей одного возраста или с одинаковыми определенными интересами).
Реклама в соцсетях vs интернет-реклама
Важно понимать, что каждый вид рекламы имеет свою цель. Кроме того, она должна быть шагом, который приблизит вас к вашей основной бизнес-цели.
Например, с помощью рекламы в поисковой сети вы быстрее квалифицируете своего лида, поскольку туда приходят люди, которые ищут ваш продукт или услугу, а следовательно, у них уже есть намерение совершить покупку. Что касается социальных сетей, то пользователи видят рекламу при просмотре ленты новостей. Невозможно заранее узнать, заинтересует она их или нет.
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг (affiliate marketing) осуществляется с помощью других лиц, которым вы платите комиссию за привлеченного покупателя.
Например, если у вас есть блог, который привлекает много трафика по темам, которые интересуют определенную компанию, вы можете предложить этой компании стать ее партнером по маркетингу. В своем блоге вы будете продвигать продукты или услуги этого бренда и получать за это денежное вознаграждение.
Маркетинг влияния
В прошлом году маркетинг влияния (influence marketing) стремительно приобрел популярность. Эта стратегия действительно работает, но бренды стали меньше использовать ее по нескольким причинам. Главной из которых являются завышенные цены, которые запрашивают агенты влияния или инфлюенсеры за свои услуги.
Для многих компаний выходом стали микро-инфлюенсеры. То есть люди, которые обладают обширными знаниями о каком-либо продукте и широкими возможностями коммуникации, взаимодействия и влияния через свои каналы, но не имеют, однако, тысяч последователей или подписчиков. Стоимость их услуг более приемлемая и у них более тесный контакт с аудиторией.
Email-маркетинг
Email-маркетинг (или электронный маркетинг) — одна из самых популярных стратегий, претерпевшая наибольшие изменения. Она используется в большинстве компаний, однако не все в полной мере осознают ее потенциал.
Электронная почта и SMS необходимы для связи с вашей целевой аудиторией, для увеличения продаж, поддержания интереса и (что не каждый понимает) для создания эффекта присутствия и активности бренда на «территории» клиента — в его почтовом ящике.
Первая цель стратегии email-маркетинга — получить разрешение от клиента. Отправка электронных писем, информационных сообщений или даже SMS людям, которые не хотят общаться с брендом или не интересуются вашими продуктами или услугами, — шаг на пути к провалу.
Создайте и сегментируйте список рассылки
Электронный маркетинг — это не просто создание электронного письма и отправка его набору контактов.
Он предполагает отправку соответствующего контента соответствующим людям — в зависимости от ваших потребностей и целей. Список получателей можно сегментировать с помощью набора критериев, актуальных для вашего бизнеса. В сфере электронной коммерции, например, вы можете сегментировать свои списки клиентов на тех, кто приносит высокий доход, и тех, кто генерируют низкий доход, и настраивать таргетинг соответствующим образом.
Автоматизация маркетинга
Сегментация списка адресов электронной почты — несложный процесс, но, учитывая количество писем, это может занять много времени. Поэтому нужно прибегать к автоматизации.
Автоматизация в маркетинге — фундаментальный инструмент. В сочетании с email-маркетингом он дает ощутимые преимущества с точки зрения эффективности кампании, а также увеличения скорости рабочих процессов. А когда дело доходит до общения с тысячами людей, а может, и с миллионами, без автоматизации точно не обойтись.
Первый шаг — это выбор программного обеспечения для управления и развития этой стратегии. Здесь настоятельно рекомендуется проконсультироваться со специалистом, так как это важный шаг и его следует осуществить в самом начале рабочего процесса. Технологии разнообразны и позволяют вам извлекать огромную пользу для бизнеса, независимо от сферы деятельности.
Всплывающие уведомления
Push-уведомления (всплывающие уведомления) обычно появляются на экранах наших смартфонов и компьютеров. Они несут полезную информацию, но при неправильном использовании могут раздражать или пугать пользователей.
Вы можете разместить такие уведомления на своем сайте и отправлять их своим клиентам. Главное, чтобы они были полезными и неназойливыми.
Социальные сети
Социальные сети — это платформы, которые позволяют вам делиться контентом с сетью контактов и виртуальными сообществами. Рост социальных сетей был ошеломляющим: они быстро превратились в центр информации, обмена данными, площадку для обсуждений и формирования групп по интересам. Это пространство, в котором сосредоточены миллионы пользователей и потенциал которого некоторые компании явно недооценивают.
Бизнес и социальные сети
Компания не обязательно должна присутствовать во всех социальных сетях. В большинстве случаев это пустая трата внутренних и внешних ресурсов, а результаты оказываются менее чем скромными. Специалисты рекомендуют осуществлять профессиональное управление одной или двумя соцсетями — теми, которые соответствуют маркетинговой и коммуникационной стратегии компании.
Определите стратегию в социальных сетях
Социальные сети позволяют сформировать впечатление о вашем бизнесе и укоренить его в сознании потребителя. Такого раньше не делал ни один канал коммуникации.
Михал Буркевич, генеральный директор и основатель Delante, SEO-агентства, базирующегося в Польше, говорит: «Эффективная стратегия в социальных сетях — это такая стратегия, которая приносит результаты, на которые вы нацелены. Эти цели могут заключаться в повышении узнаваемости бренда, увеличении объема продаж, получении большей известности, признании вас лидером на определенном рынке».
Ниже перечислены основные шаги реализации стратегии маркетинга в социальных сетях:
- Определите цели и задачи.
- Определите социальные сети, в которых вы будете рассказывать о своем бренде.
- Установите линию коммуникации и имидж в соответствии с вашим бизнесом.
- Создайте график публикаций.
- Просмотрите метрики и индикаторы, соответствующие поставленным вами целям.
Видеомаркетинг
Это использование видео для продвижения ваших продуктов или услуг, взаимодействия с целевой аудиторией или обучения ваших потенциальных клиентов.
Лидогенерация
Лидогенерация напрямую связана с эффективностью бизнеса, так как именно здесь в большинстве случаев формируется прибыль компании. Поэтому наличие стратегии, ориентированной на привлечение новых клиентов, становится обязательным.
Это не совсем отдельный вид маркетинговой стратегии. Лидогенерация может включать в себя все стратегии, о которых упоминалось ранее.
Что такое лиды?
Лиды — это потенциальные покупатели и возможности для бизнеса. Их различают в зависимости от действий: заполнили форму обратной связи, позвонили вам, отправили вам электронное письмо или сообщение, демонстрирующее интерес к продукту или услуге. Проще говоря, есть два типа лидов: квалифицированные и неквалифицированные.
- начали процесс взаимодействия с компанией;
- знают, что хотят купить;
- уже знают многое о вашем продукте или услуге;
- у них есть средства на покупку продукта или услуги;
- вероятность совершения сделки очень высока.
Неквалифицированные лиды:
- они мало знают о компании, ее продуктах или услугах;
- они не осознают потенциал решения, которое вы им предлагаете;
- ваш товар или услуга не вписываются в рамки их бюджета.
- превратить такого лида в клиента можно, но вероятность очень мала.
Высоких вам конверсий!
По материалам: smashingmagazine.com, Изображение: freepik.com.
